近年、新型コロナウイルスなどの影響もあり、インサイドセールスを立ち上げようとする企業が増えています。しかし、なかなかうまくいかないケースも多いようです。そこで今回は、インサイドセールスの立ち上げ方とよくある失敗例をご紹介します。

 

インサイドセールスの立ち上げ方

インサイドセールスを立ち上げる場合には、以下6つのステップで実施することが一般的です。それぞれの内容について確認しておきましょう。

 

 

1.目的を決める

まず、インサイドセールスを、営業活動のどの部分で使うのかを決める必要があります。アポ獲得や顧客との関係性強化、顧客の育成、商談など、自社の課題となっている活動を選定し、インサイドセールスの実施で解決可能か検討しましょう。

 

2.担当者を選出する

インサイドセールスを実施する場合、業務範囲が多岐にわたることがあるため、専任の担当者を選出しましょう。ほかの業務と兼務していると、導入プロジェクトがなかなか進まなくなるため避けるべきです。

 

3.顧客リストを準備する

インサイドセールスを行うターゲットの顧客リストを準備します。その際、顧客ごとの属性や商談ステータスなど、できるだけ詳細な情報を可視化できるように整理しておくことが大切です。

 

4.トークスクリプトを作る

電話やメールでインサイドセールスを行う際には、顧客と商談するときに話す内容をシナリオ化したトークスクリプトが必須です。会話のフローや顧客の反応といった条件に応じて分岐させ、それぞれに最適なトークスクリプトを準備し、ツリー状の構造で複数のパターンを準備する必要があります。

インサイドセールスのトークスクリプトについては、以下記事の内容も参考にしてみてください。

インサイドセールスのトークスクリプトとは？作成テンプレートや例文も紹介

 

5.KPIを決める

インサイドセールスの効果を可視化するために、KPIを設定することも必要です。アポ獲得率、成約率など、実施するインサイドセールスに応じて、可能な限り具体的なKPIを決めましょう。

 

6.PDCAサイクルをまわす

インサイドセールスを実施する際には、設定したKPIを達成できているかどうか、定期的に確認することも大切です。うまくいっていない施策は適宜テコ入れを行い、PDCAサイクルをまわしながら、ブラッシュアップしていく必要があります。

 

インサイドセールスの立ち上げでよくある失敗例

インサイドセールスを導入する際には、以下のような状況にならないよう、気を付けなくてはいけません。

 

ツールありきで始めてしまう

MAツールやSFAツールなど、インサイドセールスに関係がありそうなツールを導入することが目的になってしまうケースは、失敗する可能性が高いです。MAツールやSFAツールをインサイドセールスに活用できることはありますが、あくまでも目的を達成するための道具に過ぎないことを理解しておかなくてはいけません。

 

テレアポと同じ感覚で進めてしまう

インサイドセールスはテレアポと混同されがちなので、同じ手法で進めてしまうと失敗する可能性が高いでしょう。テレアポにおける、アポ獲得や商談成約もインサイドセールスの目的ではあります。しかし、インサイドセールスでは、顧客の育成や関係性構築といった長期的な目線を持つ必要もあることを理解しなくてはいけません。

なお、インサイドセールスとテレアポの違いについては、以下の記事でも詳しく解説しているのであわせてご確認ください。

インサイドセールスとは？テレアポとの違いや成功のポイント

 

インサイドセールスを成功させるコツ

インサイドセールスを成功させるためには、以下のポイントを押さえることが大切です。

 

スモールスタートで始める

これまでフィールドセールスをメインに営業活動を行っていた企業が、いきなり全社的にインサイドセールスに移行しようとすると、失敗する可能性が高いです。インサイドセールスを成功させるためには、一部商材やターゲットなどに限定し、スモールスタートからはじめて成功事例やノウハウを貯めて、徐々に拡大していくべきでしょう。

 

経営層が率先して進める

インサイドセールスを導入する際、現場だけで進行しようとすると、反対にあう可能性があります。そのため、経営層自身がインサイドセールスを進める意思を示し、トップダウンで進めなければ、成功は困難です。

 

営業代行を活用する

経験やノウハウがまったくない企業は、インサイドセールスを導入しようとしても、思うようにいかないケースが多いでしょう。そのため、営業代行を活用する企業が増えています。営業代行とは、自社の営業活動を外部企業が代行するサービスです。スキルの高い、即戦力のスタッフが業務を行うため、スピーディーにインサイドセールスを実施でき、かつ成功率を高められるでしょう。

 

まとめ

インサイドセールスを立ち上げるためには、以下のステップで進めることが一般的です。

1.目的を決める

2.担当者を選出する

3.顧客リストを準備する

4.トークスクリプトを作る

5.KPIを決める

6.PDCAサイクルをまわす

ただし、一定のノウハウや専任のスタッフが必要になるため、リソースが足りない場合は、営業代行の活用も視野に入れましょう。

インサイドセールスの代行はDRM（データリレーションマーケティング）にご相談ください。立ち上げの手間を省きつつ、見込み客に対して効果的なアプローチを行い、その後の商談まで対応することが可能です。