インサイドセールスとは、どのような営業活動なのでしょうか。近年、導入する企業は増えていますが、内容を正確に把握できていないケースも散見されます。そこで今回は、インサイドセールとはどのようなものなのか、マーケティングにおける導入メリット・デメリットや事例などをわかりやすくご紹介します。

インサイドセールスとはどのような営業活動？

インサイドセールスとは、テレアポやメール、SNSやWeb会議システムなどを活用した、客先に出向かずに営業活動を行う手法です。近年、新型コロナウイルスの影響もあり、顧客と直接商談を行う機会が減少傾向にあるため、インサイドセールスを実施する企業が増えています。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスの種類は、大きく以下の4種類です。

・リード発掘型：新規顧客を獲得するためのインサイドマーケティング

・リード育成型：リードナーチャリング（顧客の育成）を実施するためのインサイドマーケティング

・クロージング特化型：商談を成約に結び付けるためのインサイドマーケティング

・フィールドセールス協業型：フィールドセールスの担当者と連携して行うインサイドセールス

なお、インサイドセールスの種類については、以下記事の内容も参考にしてみてください。

インサイドセールスの具体的なやり方や導入方法を解説

インサイドセールスと他の営業活動の違い

ここでは、アウトサイドセールスとテレアポとの違いについて解説します。

アウトサイドセールスとは、飛び込み営業など、営業マンが顧客のもとへ実際に赴き、商談を取り付ける営業活動です。インサイドセールスの場合、メールや電話、Web会議を使った営業活動がメインとなるため、移動時間や交通費が不要な点や、より多くの顧客にアプローチできる点が、アウトサイドセールスとの違いといえるでしょう。

一方、テレアポとは、電話を使って顧客にアポイントをとる営業活動で、商談の機会創出や成約が目的です。インサイドセールスにも同様の目的が含まれますが、リードナーチャリングや関係性の構築、課題のヒアリングなど、その他の目的が多く含まれる点が、テレアポとの違いだといえます。

なお、インサイドセールスとその他の営業活動との違いについては、以下記事の内容もあわせてご確認ください。

インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いとは？

インサイドセールスとは？テレアポとの違いや成功のポイント

インサイドセールスを導入するメリット・デメリット

インサイドセールスのおもなメリットは、以下の通りです。

・移動時間が不要

・交通費が不要

・顧客の課題を可視化できる

・顧客を評価しやすい

インサイドセールスは、営業マンが顧客のもとへ移動する時間が不要なので、1日に商談できる数を増やせる点がメリットです。空いた時間を資料作成など、別の業務に充てられます。

また、交通費も不要で、リモートワークであれば事務所も不要なため、コストカットにつなげることも可能です。さらに、インサイドセールスは顧客と密接にコミュニケーションをとることによって、事前に課題をヒアリングしたり、関係性を強化したりできるため、成約につなげやすい点も大きなメリットだといえます。

一方、インサイドセールスには、以下のようなデメリットもあるため注意が必要です。

・ノウハウやスキルが必要なため、立ち上げるハードルが高い

・顧客とのコミュニケーションが希薄になりがち

インサイドセールスの導入事例

インサイドセールスの導入事例として、ここではアウトバウンド型インサイドセールスをご紹介します。

アウトバウンド型インサイドセールスとは、簡単に説明すれば、オンラインの飛び込み営業のようなものだといえるでしょう。メールや電話、Web会議システムなどで、インサイドセールスの担当者が顧客にアポ取りや商談を行う、顧客のもとへ訪問しない営業活動です。

なお、アウトバウンド型インサイドセールスについては、以下記事の内容もあわせてご確認ください。

アウトバウンド型インサイドセールスとは？具体的な手順をわかりやすく解説

インサイドセールスのおすすめツール

インサイドセールスを実施する際には、以下のようなツールの活用がおすすめです。

・MAツール：：「Marketing Automation」ツールの略語で、顧客管理や育成、メール配信など、多岐にわたる機能を有する点が特徴

・SFAツール：SFA「Sales Force Automation」の略称で、営業案件の進捗状況を可視化する営業支援ツール

・名刺管理ツール：営業マンが取得した名刺情報を社内で一元管理し、顧客リストを作成できるツール

・Web会議システム：ZoomやMicrosoft Teamsなどのオンライン会議を実施できるツール

など

まとめ

インサイドセールスは、多くの顧客に効率よくアプローチでき、かつ費用対効果の高い営業手法です。ただし、成功させるためには、スキルや経験が必要なため、導入ハードルは決して低いとはいえません。そのため、営業代行の活用を視野に入れることも大切です。

インサイドセールスに関するお悩みは、DRM（データリレーションマーケティング）にご相談ください。見込み客に対して効果的なアプローチを行い、その後の商談まで対応することが可能です。