テレアポを成約につなげるためには、コツが必要です。また、法人（BtoB）と個人では、それぞれテレアポを成功させるコツが違うことも特徴といえるでしょう。

ここでは、テレアポの成功率を高めるコツについて、例文もあわせてご紹介します。

法人（BtoB）と個人でテレアポのコツは違う？

法人と個人向けのテレアポには、それぞれ異なる部分があるため、成功させるコツも変わってきます。ここでは、法人と個人のテレアポの特徴について確認しておきましょう。

個人向けテレアポの特徴

個人向けテレアポは法人向けに比べ、架電対象となる顧客数が圧倒的に多い点が特徴です。ただし、顧客が不在である場合や、知らない電話番号からかかってくるため応答してもらえない可能性が高くなります。また、決裁権を持つ人物が不在であることも多いです。

そのため個人向けテレアポでは、1本あたりの架電に必要な時間が短くなりがちなため、熟練の担当者であれば1時間あたり30～40回程度は実施できます。

法人向けテレアポの特徴

法人向けテレアポは個人向けに比べ、1回の架電に必要な時間が長いことが特徴です。企業に架電を行う際、最初に受付担当者が出るため、商談を行いたい顧客につないでもらうまでに時間がかかります。

そのため1時間あたり、多くても20回程度しか実施できません。受付を突破できず、担当者につないでもらえないことも多いでしょう。

また、法人向けテレアポは、架電対象となる企業がそれほど多くはないことも大きな特徴です。あまりにも多く架電すると、顧客リストがすぐに枯渇する可能性が高いため、1件ごとの架電の重要性は非常に高いといえるでしょう。

法人向け（BtoB）のテレアポを成功させるコツ3選

法人向けのテレアポは、アタック先の顧客数が少ないため、架電ごとの成功率を高めなくてはいけません。ここでは法人向けのテレアポを成功させるコツを3つ、例文付きでご紹介します。

1.ドアインザフェイスを活用する

ドアインザフェイスとは、一度顧客に提案を却下させた後、別のお願いをするテクニックです。提案を一度断った後ろめたさが作用し、別の提案を受けてもらいやすくなるというヒトの心理を巧みに使う点が特徴といえます。

• 例文

　　　担当者：弊社の〇〇にご興味を持っていただきありがとうございます。今から、さっそく使ってみませんか？

　　　顧客：いやいや、さすがにすぐは無理ですね。

　　　担当者：では、担当者から別の日程で詳しい説明をさせていただく機会をいただけませんか？

　　　顧客：はい、それならOKです。

2.切り返しトークを準備しておく

テレアポは断られることを前提に臨む必要があるため、顧客が提案を断ってきた際に備えて、切り返しトークを準備しておくことが必須です。

顧客が断ってくる理由をリストアップし、それぞれに切り返しトークを検討しておくと、成約率の向上が期待できます。

• 例文

　　　顧客：弊社は●●社のサービスを使っているので、御社のものは必要ありません。

　　　担当者：なるほど、確かに●●社のサービスは定番ですね。しかし、導入されてから、かなり年数が経過していませんか？

　　　顧客：5年ほど使っていますね。

　　　担当者：現在は、さらに機能が追加され、御社の〇〇の課題解決につながりやすくなっています。また、お値段も●●社のサービスよりお安く提供できます。

　　　顧客：詳しいお話が聞きたいです。

3.あえて顧客の選択肢を減らす

テレアポを行った際、顧客が話を聞いてくれた場合はフィールドセールスにトスするために商談の日程を取り付けるなど、クロージングに結びつけることが必要です。その際には、担当者が具体的な日程を提示し、顧客に考える余地を与えないことで、即決してもらいやすくなるでしょう。逆に「空いているスケジュールを教えてください」と聞いてしまうのは、顧客側の負担が増え、断られる可能性が高くなるためNGです。

　　　担当者：今週金曜日の午前中、もしくは来週月曜日の午前中ではいかがでしょうか？

　　　顧客：金曜日の午前中であれば、大丈夫です。

　　　担当者：ありがとうございます。それでは、今週金曜日の11時にお伺いします。

個人宅向けのテレアポを成功させるコツ3選

個人向けのテレアポは架電数が多いため、成約に結びつく可能性が高い顧客かどうかを判断することがポイントです。ここでは、個人向けテレアポを成功させるコツを3つご紹介します。

1.顧客が対応しやすい時間帯に架電する

顧客リストが膨大になりがちな個人向けテレアポでは、とにかく架電数を増やすことが大切です。しかし、ターゲットが主婦の場合、夕方に架電しても夕飯の準備などで忙しいため、対応してもらえない可能性が高いでしょう。

したがって、顧客が対応してもらえそうな時間帯を見計らって、テレアポを行うようこころがけましょう。

2.自然な口調でわかりやすく話す

テレアポ担当者の中には、やたらと畏まったり、気合いが入ったりした話し方をする方もいますが、これはNGです。相手の警戒心を下げるためには、自然なトーンで話したほうが効果的だといえます。

また、架電の目的や相手側のメリットをわかりやすく伝えることも大切です。

3.見込み客になり得るか素早く判断する

個人向けのテレアポは架電数が多い反面、自社のターゲットになり得ない顧客に連絡をする機会も増えます。成約につながる見込みが少ない相手に、多くの工数を使うのは得策とはいえません。

例えば「●●の課題解決につながるサービスなのですが、ご興味はありますか？」など、自社の顧客かどうかを判断する質問を準備するなど、素早く判断する仕組み作りを行うことによって、テレアポの成功率向上が期待できます。

まとめ

テレアポのコツは、法人向けと個人向けでは異なります。法人向けテレアポを成功させるコツは以下の通りです。

・ドアインザフェイスを活用する

・切り返しトークを準備しておく

・あえて顧客の選択肢を減らす

 

一方、個人向けテレアポのコツとしては、以下のようなものが挙げられます。

・顧客が対応しやすい時間帯に架電する

・自然な口調でわかりやすく話す

・見込み客になり得るか素早く判断する

 

どちらの場合も、テレアポを成功させるためには、実務経験とノウハウが必要です。そのため、営業リソースの少ない企業の場合、営業代行の活用をおすすめします。

テレアポ代行の導入を検討する際には、DRM（データリレーションマーケティング）にご相談ください。プロフェッショナル人材が、貴社のテレアポ業務を効果的に代行し、その後の商談まで対応可能です。