営業支援とは、企業の営業活動にさまざまなサポートを行う活動のことです。営業成績が上がらない、リソース不足の企業は、導入を視野に入れるべきでしょう。ここでは、営業支援とはどのようなものなのか、導入メリット・デメリットや導入時のポイントなどを解説します。

営業支援とはどのような活動？

営業支援とは、企業の営業活動を支援することによって、営業成績の向上を目的とした活動を指します。

例えば、営業活動に必要な情報やツールの提供をはじめ、顧客情報の管理・分析、マーケティング支援など、従業員が効率的に営業活動を行うためのサポートが、営業支援における活動内容の事例です。また、従業員に対して営業トレーニングを実施する場合もあります。

営業支援の必要性とは？得られる効果や目的など

営業支援にはいくつかの効果や目的があるため、営業成績を向上させるために欠かせない活動だといえるでしょう。ここでは、営業支援のおもな必要性をご紹介します。

営業活動の効率化

営業ツールの提供や顧客情報の収集・分析などによって、顧客とのコミュニケーションをスムーズにすることで営業担当者が効率的に営業活動を行えるようになるため、営業成績を向上させることが可能です。

顧客情報の活用

顧客情報を収集・分析することにより、顧客ニーズや嗜好を把握し、商品やサービスの提案方法や販売戦略に活用できます。また、顧客情報の管理を行うことによって、リピーターの増加や、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。

営業担当者のトレーニング

マーケティング支援や営業トレーニングの実施によって、商品やサービスのプロモーションや広告、キャンペーン企画などを体験させられるため、営業担当者のスキルアップを実現できます。また、一部の敏腕営業担当者に依存することによって発生する、業務の属人化も回避できるでしょう。

営業支援を導入するメリット

収益の向上やコスト削減、顧客満足度の向上、ビジネスの拡大など、営業支援には多くのメリットがあります。ここでは、営業支援を導入するおもなメリットを確認しておきましょう。

収益の向上

営業支援は、顧客情報の収集や分析、営業ツールの提供、営業トレーニングの実施など、営業活動を効率的に行うための手段を提供します。これにより、営業担当者のスキルアップや顧客とのコミュニケーションの改善を図り、収益を向上させる効果が期待できます。

コスト削減

営業支援を導入して顧客情報の管理を行うことにより、無駄な顧客開拓を減らし、顧客開拓コストの削減することが可能です。

顧客満足度の向上

顧客情報の収集や分析によって、顧客のニーズや嗜好を把握し、商品やサービスの提案方法や販売戦略を再検討し、新規販路の開拓が実施できます。また、顧客満足度を向上させることにより、リピーター増加にもつなげられるでしょう。

営業支援を導入するデメリット

営業支援を導入する際にはデメリットもあるため、事前に把握しておかなくてはいけません。ここでは、営業支援を導入することによって懸念されるデメリットをご紹介します。

営業コストは増加する可能性がある

営業支援を導入するためには、ソフトウェアやハードウェア、研修などの費用がかかるため、一時的にコストが増加する可能性があります。また導入後も、営業支援サービスを利用するためのランニングコストがかかることを覚えておきましょう。

情報漏洩リスクがある

顧客情報を扱う場合、データや情報が漏洩するリスクはあります。営業支援を導入する場合は、セキュリティ対策を徹底することが必須です。

営業担当者のトレーニングが必要な場合もある

営業支援を導入する場合、新しいシステムやツールの使い方を理解するためのトレーニングが必要になることがあります。トレーニングにかかる時間や費用が発生するため、予算やスケジュールの調整が必要になる場合もあるでしょう。

営業支援の導入を検討した方がよいタイミング

営業支援の導入を検討するタイミングはさまざまありますが、おもなタイミングとしては、以下のようなケースが考えられます。

売上が伸び悩んでいる場合

一般的な営業部門においては、前年度の売上を上回る目標が設定されることは多いです。そのため、売上が伸び悩んでいる場合には、営業支援の導入を検討するべきでしょう。

営業担当者の負荷が高くなっている場合

営業支援ツールを利用することによって、営業担当者の業務負荷を軽減することが可能です。営業担当者の業務量が増え、ストレスが溜まっている場合には、営業支援の導入を検討することをおすすめします。

顧客管理の見直しが必要な場合

営業支援ツールは、顧客管理を効率化できます。顧客管理の見直しが必要だと感じた場合は、営業支援の活用を視野に入れるべきです。

営業戦略の見直しが必要な場合

営業支援を導入することにより、営業戦略の立案や実行に役立てられます。営業戦略の見直しが必要だと感じた場合は、営業支援の導入を検討が必要でしょう。

営業支援を導入する際の注意点

営業支援を導入する際の注意点としては、以下のようなものが挙げられます。

業者やシステムの選定を慎重に実施すること

営業支援のサービスを実施している業者は、非常に多くの種類があります。自社の業界における実績があるなど、事前に入念にリサーチを行いましょう。また、営業支援に活用するツールも、多種多様な種類があります。自社の業務に合ったものを選定するためには、慎重な検討が必要なことに加え、導入前にはシステムの操作方法や使い勝手についてのトレーニングを行うことが重要です。

現場の声を反映させること

営業支援の導入によって、現場の業務改善につながる効果が期待されます。しかし、現場の声を十分に聞き入れないまま、サービスやツールを導入してしまうと、逆に業務負荷が増えたり、使い勝手が悪くなったりすることもあります。現場の声をしっかりと聞き、反映させるようにしましょう。

情報の精度やセキュリティに配慮すること

前述の通り、営業支援を導入する際には、顧客情報や商談情報などの重要な情報が漏洩するリスクはあります。そのため、情報の精度やセキュリティに配慮することが大切です。リスクを最小限に抑えるために、業者との契約内容の見直しはもちろん、適切なアクセス権限の設定やセキュリティ対策を徹底するようにしましょう。

導入後の運用改善にも注力すること

営業支援の導入後には、運用やシステムの改善にも注力する必要があります。定期的にモニタリングを行い、問題点や改善点を洗い出し、改善を進めるようにしましょう。

まとめ

営業支援とは、自社の営業活動をさまざまな形でサポートする活動のことです。導入することによって、企業側は以下のようなメリットが得られます。

・収益の向上

・コスト削減

・顧客満足度の向上

ただし、一時的なコストの増加や情報漏洩リスクなどもあるため、導入時には慎重な検討が必要です。

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