エンタープライズ営業（大企業をターゲットにした営業）活動は、

• 担当者に話を聞いても決裁者に届かない
  
  
• 商談までのリードタイムが長く成果が見えにくい
  
  
• アプローチすべき部署が多く戦略が複雑化している
  といった課題を抱えがちです。
  
  

本記事では、そうしたエンタープライズ営業の壁を突破するために有効な「アウトバウンド営業代行」の活用方法を解説します。
リスト精度の高いターゲティング、インサイド×フィールド連携、データドリブンな改善を通じて、大企業開拓で成果を出すためのポイントと成功事例を紹介します。

 

 

 

エンタープライズ営業の成果を最大化したい企業様へ 

DRMでは、戦略設計から実働・改善までを一気通貫で支援します。

大企業開拓や新規事業の営業体制づくりに課題をお持ちの方は、ぜひご相談ください。

 

エンタープライズ向けアウトバウンド営業代行とは

エンタープライズ営業代行とは、大企業（エンタープライズ層）をターゲットとした営業活動を専門的に支援するアウトソーシングサービスです。
スタートアップや中小企業が自社だけで大企業を開拓するのは容易ではなく、人的リソース・営業ノウハウ・接点づくりなど、あらゆる面で高い壁が存在します。こうした課題を解消し、効率的かつ戦略的に大手企業へのアプローチを実現する手段として、営業代行が注目されています。

エンタープライズ営業の特徴と難易度

大企業への営業は、単に「アポイントを取る」「商談を行う」といったレベルにとどまりません。
多くの場合、関係部署が多層的に存在し、意思決定プロセスが複雑かつ長期化する傾向があります。
たとえば、情報システム部門・購買部門・経営企画部門など複数の承認ルートを経る必要があり、担当者レベルでの好感触だけでは契約には至らないケースもあります。

さらに、エンタープライズ営業では、提案の質と信頼性が重視されます。
競合他社も複数存在し、過去の実績やブランド力、セキュリティ体制、サポート品質など、定量・定性の両面から高い基準を満たすことが求められます。
そのため、単なるテレアポや訪問営業ではなく、戦略的な情報収集・関係構築が不可欠です。

中小企業営業との違いは「決裁プロセス・提案期間・信頼構築」

中小企業営業とエンタープライズ営業の最大の違いは、「決裁構造の多層化と提案期間の長期化」です。
中小企業では、代表者や経営層が意思決定を担うため、1〜2回の商談で契約に至ることもあります。
一方、エンタープライズ企業の場合、決裁者にたどり着くまでに複数部門を経由し、検討期間が数ヶ月以上に及ぶ場合もあります。また、購買担当者は慎重で、単発の価格交渉よりも長期的な信頼関係やサポート体制を重視されやすいです。
そのため、営業代行に求められるのは、単なる架電スキルではなく、リサーチ力・ヒアリング力・業界理解を兼ね備えたアカウント営業力です。

アウトバウンド代行が注目される背景

近年、エンタープライズ開拓においてアウトバウンド営業代行が注目を集めている理由は、大きく3つあります。

• ①営業人材不足の深刻化
  　多くの企業でフィールドセールスやインサイドセールスの採用が難しく、経験者が市場に少ない。
  
  
• ②営業DXの進展と分業化
  　マーケティングオートメーション（MA）やCRMを活用することで、見込み顧客の抽出や優先度付けを自動化し、外部代行業者が戦略的にアプローチできる環境が整ってきた。
  
  
• ③リード獲得単価（CPL）とROIの見直し
  　広告施策の費用対効果が低下し、より確実に商談を創出できる手法としてアウトバウンドが再評価されている。
  
  

さらに、アウトバウンド営業代行は、短期で成果を可視化しやすい点も特長です。
アポ取得率・商談化率・受注率といったKPIを明確に設計することで、PDCAサイクルをスピーディに回せます。
特に大企業向け営業では、テストマーケティング的に「どの業界・どの役職層が反応するか」を分析しながら、精度を高めていくデータドリブン営業が重要になります。

このように、エンタープライズ営業代行は「戦略」と「実働」の両輪で成果を支える存在です。
次章では、この分野で成果を上げるためのアウトバウンド営業の役割と実践ポイントについて詳しく見ていきましょう。

大企業開拓におけるアウトバウンド営業の役割

エンタープライズ企業の新規開拓では、インバウンド施策だけでは十分なリーチを獲得できません。競合が多く、顧客側の検討期間も長いため、自社からの積極的なアウトバウンドアプローチが成果を左右します。

新規接点を創出するアプローチ（リスト設計・ターゲティング）

成果を上げる営業代行では、最初のリスト設計が成功の鍵です。
単に「業種・規模」で絞るのではなく、意思決定構造や導入余地の高い企業群を抽出することが重要です。
たとえば、過去の商談データやSFA（営業支援システム）を分析し、「どの部門が導入判断を担うのか」「どの時期に予算が動くのか」まで把握することで、優先順位の高いターゲット群を特定できます。

リードリストは“数”より“精度”が重要です。無駄なアプローチを減らし、限られた人員でも商談率を高めるためのデータドリブンなターゲティング設計が、エンタープライズ営業の効率を左右します。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携

大手企業の商談は、一度の接触では成立しません。
そこで有効なのが、インサイドセールス（非対面）とフィールドセールス（対面）の分業モデルです。
インサイドセールスが初期のヒアリング・課題抽出を行い、温度感が高まったタイミングでフィールドセールスが訪問し、提案からクロージングまで担当する。
このようにプロセスを分けることで、営業工数の最適化とアプローチ効率の最大化を同時に実現できます。

DRMでは、こうした二段階型アプローチを数多くの企業で実践。
特に全国展開企業や複数拠点を持つクライアントにおいて、テレマーケティングと現地訪問を融合したハイブリッド体制により、高い商談化率を実現しています。

デジタル×人的営業による複合戦略（SFA・MAとの統合）

近年では、SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）との連携が、アウトバウンド施策の精度を飛躍的に高めています。
たとえば、メール開封やWeb行動履歴から購買意欲の高い企業を抽出し、アウトバウンド架電の優先順位を自動的に最適化。
人手に頼る営業から、データに基づく戦略営業へと進化しています。

エンタープライズ営業における成功の鍵は、「デジタルで機会を見つけ、人の力で信頼を築く」こと。
この両輪を持つアウトバウンド代行が、今後ますます求められる体制です。

エンタープライズ営業代行の成功に必要な要素

意思決定者・関係者への多層的アプローチ設計

大企業では、導入に関わる意思決定者が複数存在します。
担当者・課長・部長・経営層など、役職ごとに関心領域や判断基準が異なるため、情報設計とトークを階層ごとに最適化することが重要です。
営業代行では、各層への接触データを整理し、「誰がどの段階でどんな反応を示したか」を可視化することで、的確なフォローアップを実現します。

長期的なナーチャリング戦略と関係維持

エンタープライズ営業は、短期的な成果よりも長期的な信頼構築が成果に影響しやすいです。
一度商談が途切れても、半年後・翌年度の予算期に再浮上するケースが多く、継続的な情報提供やフォローが欠かせません。
ナーチャリング（見込み顧客育成）を仕組み化することで、失注案件を将来の受注へ転換する可能性を高めることができます。

高度なトークスクリプトとデータマイニング活用

大企業相手の営業では、単純なトークマニュアルでは成果は出にくい場合があります。
たとえば、反応率の高いキーワードや、断られた理由の傾向をデータで把握することで、チーム全体の品質を均一化し、属人化せずに成果を再現できる“仕組みとしての営業力”を確立しています。

成果報酬と固定報酬の使い分け（契約モデルの選び方）

営業代行の契約形態には、成果報酬型・固定報酬型・ハイブリッド型があります。
短期的な成果検証には成果報酬型が適する場合もありますが、エンタープライズ案件ではリード育成や検討期間が長く、固定報酬＋成果連動型が現実的になりやすいです。
成果指標（KPI）を明確に定義し、定量データに基づいて費用対効果を管理することが、長期的な成功に直結します。

アウトバウンド営業代行導入の流れとチェックポイント

初期設計（KPI・リード定義・目標設定）

まず行うべきは、「どんな状態を成果とみなすか」の明確化です。
アポ取得件数・商談化率・契約率といったKPIを具体的に設定し、ターゲットリストと対応フローを整備します。
また、リードの定義（ホット・ウォーム・コールドなど）をクライアントと代行会社で共有しておくことも重要です。

営業代行会社選定時の評価基準（実績・体制・業界理解）

エンタープライズ営業を委託する際は、業界理解と実績の深さが重要な評価軸のひとつです。
単にコール数をこなす会社ではなく、商談の質・データ分析・改善提案まで一貫して担えるパートナーを選びましょう。

導入後の運用・改善サイクル（PDCAの仕組み）

営業代行は「導入して終わり」ではありません。
定期的にKPIを検証し、通話内容やリードデータをもとにトークやスクリプトを改善することで、成果は加速度的に高まります。
実績のある代行会社ほど、PDCAを自動化・標準化しており、改善提案をクライアントと共に実行します。
この“運用型営業”の仕組みこそ、エンタープライズ開拓の成功を支える基盤です。

DRMが支援したエンタープライズ営業代行の成功事例

エンタープライズ向けの営業代行では、単なる架電・商談設定ではなく、クライアントの営業戦略を理解し、組織的に成果を再現する体制設計が求められます。
ここでは、株式会社DRMが実際に手掛けたアウトバウンド型営業支援の事例をもとに、大企業開拓における成功要因を具体的に解説します。

テレマーケティング×訪問営業のハイブリッド支援で成果最大化

導入前の課題
最大手キャッシュレス決済企業では、営業スタイルが「訪問中心」に偏っており、僻地・離島・地方都市へのアプローチが困難でした。
その結果、導入店舗の拡大スピードが鈍化し、営業効率の改善が大きな課題となっていました。

DRMの施策
DRMは、まず獲得・失注データを分析し、地域別の成功要因を可視化。
訪問だけに依存しない「テレマーケティング＋フィールドセールスのハイブリッドモデル」を提案しました。
これにより、テレアポで一次接触と見込み抽出を行い、成約確度の高いリードを現地営業が訪問する流れを確立しました。

成果・実績
テレマーケティングのトライアル段階から訪問営業を上回る成果を記録。
1年で100席規模のコールセンター運用へ拡大し、店舗開拓のスピードとコスト効率の両立に成功しました。
大企業における営業リソースの最適化モデルとして、高い評価を得た事例です。

競合分析×データマイニングによる品質・生産性の向上

導入前の課題
別の大手クライアントでは、属人的な対応が続くカスタマーサポート部門において、品質・生産性の両立が難航していました。

DRMの施策
競合分析をもとに、データドリブンで課題を可視化。
インバウンド対応に関するKPI管理や業務フローを再設計し、パフォーマンス・インシデント発生状況のデータを基にシステム改修や改善提案を実施しました。

成果・実績
100席規模の窓口運営代行を通じ、生産性と品質の双方を向上。
データマイニングによる継続的改善が、長期的な顧客満足度と業務効率化の両立につながりました。
この事例は、エンタープライズ企業が求める「定量的改善アプローチ」の象徴といえます。

多方面アプローチによるアップセル生産性1位を達成

導入前の課題
大手加盟店ネットワーク企業では、訪問型営業によるアップセル・フォローが非効率で、営業工数が過多になっていました。

DRMの施策
アウトバウンド・インバウンド・フィールドセールスを連携させた分業モデルを提案。
アップセル専任のテレマーケティング体制を構築し、リードのスコアリングと再アプローチの仕組みを整備しました。

成果・実績
5席でスタートした業務が、2年間で150席体制へ拡大。
20社の業務委託先の中でアップセル生産性1位を獲得しました。
この事例では、複数チャネルを融合させることで、エンタープライズ営業における拡張性と再現性を実証しています。

イベントプロモーションでブランド認知と成果を両立

導入前の課題
キャッシュレスアプリの認知向上とダウンロード促進を狙う大手クライアントにおいて、オフラインでの接点拡大が課題でした。

DRMの施策
全国47拠点でのイベント開催を企画し、1カ月で90名のイベントスタッフを採用・育成。
接客スクリプトとトーク設計を標準化し、ブランド体験を重視した営業プロモーションを実施しました。

成果・実績
KPI8件／日に対し、平均13件以上のアプリダウンロードを記録。
全20社中、生産性1位の成果を達成しました。
このように、DRMは単なる営業代行にとどまらず、販促・教育・オペレーション構築までを一気通貫で実行できる体制を強みとしています。

データドリブンな営業最適化でCPOを削減

導入前の課題
大手サービス企業では、顧客獲得単価（CPO）の上昇が課題となっていました。

DRMの施策
インバウンドセンターで得られるデータを活用し、問い合わせ内容や導線の改善を提案。
同時に、営業コンサルタントによる分析・提案・運用支援を組み合わせ、効率化と成果の両立を目指しました。

成果・実績
問い合わせフローやアプリ改修により、入電量を削減しながらCPOを改善。
削減したコストを営業活動へ再投資することで、新規店舗拡大と従業員満足度の向上を実現しました。
エンタープライズ規模での営業改革において、定量データを活かした費用対効果改善を示す好例です。

アウトバウンド×データマイニングでキャンペーン効果を最大化

導入前の課題
フードデリバリー企業では、加盟店のキャンペーン参加率・継続率が低迷していました。

DRMの施策
店舗へのアウトバウンド架電を通じ、不参加理由や改善要望を直接ヒアリング。
収集したデータをもとに、クライアントと共同でキャンペーン内容を再設計しました。

成果・実績
参加率が目標を上回り、次回以降の自主参加率も向上。
キャンペーン施策全体のROIが改善し、継続施策の基盤を確立しました。
この事例は、顧客理解を深める「データドリブンな営業PDCA」の重要性を示しています。

これらの事例に共通しているのは、DRMが掲げる「戦略×実働×データ」の三位一体モデルです。
単なる営業代行ではなく、戦略立案からKPI設計・実行・改善までを一貫して担うことで、
大手クライアントの複雑な営業構造にも対応し、持続的な成果を生み出しています。

 

エンタープライズ営業の成果を最大化したい企業様へ 

DRMでは、戦略設計から実働・改善までを一気通貫で支援します。

大企業開拓や新規事業の営業体制づくりに課題をお持ちの方は、ぜひご相談ください。

 

 

まとめ｜エンタープライズ営業を成功に導く営業代行の活用法

大企業を対象とした営業は、スピードよりも「仕組みと継続」が成果を生む世界です。
そのためには、リード精度の高いリスト設計、関係構築を前提としたアプローチ、データに基づく改善の3点が不可欠です。

営業代行は、単なる外部リソースではなく、企業の営業戦略を共に設計し、実行を支えるパートナーとして機能します。
特にDRMのように、アウトバウンド・インバウンド・データマイニングを組み合わせた「統合型営業支援」を行う体制は、エンタープライズ企業の課題解決に最適です。

 

エンタープライズ営業の成果を最大化したい企業様へ 

DRMでは、戦略設計から実働・改善までを一気通貫で支援します。

大企業開拓や新規事業の営業体制づくりに課題をお持ちの方は、ぜひご相談ください。