近年、営業代行を活用する企業が増えています。収益に直結する営業は、すべての企業において重要な業務ですが、
日本の労働人口が減少傾向のため、リソースの確保が困難な状況だからです。今回は、営業代行の活用メリットや費用相場をご紹介します。

営業代行とは

営業代行とは、クライアントの営業活動を請け負うサービスです。自社営業マンの代わりに、さまざまな営業業務を実施してくれるため、多くの企業から注目を集めています。

営業代行が対応できる業務は業者によって異なり、テレアポなどのリード獲得に特化したものから、商談を実施して成約に結び付けるものまでさまざまです。少子高齢化の影響で年々労働人口が減少傾向の日本企業において、営業リソースの確保は死活問題といえます。
そのため、営業代行の活躍の場は、今後ますます広がっていくことでしょう。

営業代行サービス導入のメリット・デメリット

営業代行を導入することで、企業は多くのメリットが得られます。ただし、デメリットもあるため、両方について確認しておきましょう。

営業代行のメリットは3つ

営業代行の導入メリットは、大きく以下の3つです。

・営業リソースを確保できる
・営業活動の生産性が向上する
・コストを削減できる

営業代行を活用すれば、従業員が少ない企業でも、営業活動を実施できます。また、見込みの高いリードに対して、手厚く営業活動を実施したい場合などでも、営業代行を利用すればリソース不足の心配はありません。
営業代行のスタッフは、高い営業スキルを持つ人材です。そのため、即戦力としてすぐに現場で営業活動が行えます。そのため、リード獲得や商談における成約数の増加が期待できるでしょう。

また優秀な営業マンを獲得、育成するためには、多くの労力と工数が必要です。
しかし、営業代行を活用すれば、それらに必要なリソースやコストもかかりません。また営業代行であれば、繁忙期と閑散期で営業マンの数を調整できるため、コストコントロールが容易になります。したがって、コスト削減効果も期待できるでしょう。

営業代行のデメリットは2つ

営業代行のデメリットは、以下の2つが挙げられます。

・専門スキルが必要な営業は困難
・現場での柔軟な対応ができない

専門的な知識やスキルが必要な営業活動は、営業代行には不向きです。特に顧客先で専門的な知識が必要な業種の場合、営業代行のスタッフが適切に対応するのは難しいでしょう。
しかし、現場での対応は無理でも、テレアポなどのリード獲得やバックオフィス業務を営業代行に任せ、専門スキルが必要な営業活動は自社スタッフで実施するといった役割分担を行えば対応可能です。

営業代行は、現場で柔軟に対応できない場合があります。あくまでも営業代行のスタッフは、クライアントの営業活動を代行している役割のため、
自身の裁量を越えた判断はできません。そのため、営業方針や営業代行のスタッフが持つ裁量などについて、事前に綿密なすり合わせを実施することが大切です。

営業代行の料金・費用相場について

営業代行の料金・費用相場は、個社ごとに提供している形態によって異なります。大きくは固定報酬型と成果報酬型の2種類です。

固定報酬型営業代行の料金・費用相場

固定報酬型営業代行の料金・費用相場は、1スタッフあたり月額50～60万円程度です。固定報酬型とは、毎月定額の料金を支払うタイプの営業代行サービスで、アポや商談の件数によって金額が変動しません。

固定報酬型の場合、予算の計画が立てやすいので、リソースが限られている企業にも使いやすいでしょう。

成果報酬型営業代行の料金・費用相場

成果報酬型営業代行の料金・費用相場は、1アポあたり1.5～2万円程度、月額費用が1スタッフあたり25～50万円程度です。また、成約によるインセンティブが設定されている場合は、売上の30～50%が料金・費用相場といわれています。成果報酬型とは、アポ数や成約の成果によって料金・費用が変わる営業代行サービスです。

成果報酬型は、さらに「完全成果報酬型」と「成果報酬型」の2種類があり、前者は期待した成果が上がらなければ料金は発生しませんが、その分費用は高く設定されている点が特徴です。一方、成果報酬型は、月額固定費と成果報酬を支払う必要があります。
成果報酬型は月額費用を比較的安価に抑えられますが、成果によっては大きな費用が発生する可能性がある点はデメリットだといえるでしょう。

まとめ

営業代行を活用することで、企業は以下のようなメリットが得られます。

・営業リソースを確保できる
・営業活動の生産性が向上する
・コストを削減できる

リソースが少ない企業においても、営業活動を効率よく行えるため、ぜひご活用ください。

なお、DRM（データリレーションマーケティング）は、アポ取りから商談まで対応が可能です。営業のプロが見込みの高いアポ取りを実施できますので、貴社の営業マンは確度の高い案件に専念してアタックできるでしょう。