個人顧客を相手に行うBtoC営業は、BtoB営業とは内容が大きく異なり、難しいといわれています。そのため、BtoCに強い営業代行を活用する企業が増加傾向です。

今回は、BtoC営業の難しさやBtoB営業との違い、営業代行の選び方を紹介します。

BtoC営業の難しさ

法人相手のBtoB営業とは違い、個人を相手にするBtoC営業には難しいといわれるポイントがいくつかあります。BtoC営業が難しいといわれる、おもなポイントを確認しておきましょう。

対象となる顧客数が多い

BtoC営業は個人を相手に営業する性質上、アポイントをとるべき顧客数が非常に多い点が特徴です。多くの顧客にアプローチしようとした場合、当然ながら甚大な営業マンが必要になります。

そのため、BtoC営業を行う部署は万年リソース不足に陥りがちです。また、自社よりもリソースが多い競合他社に、シェアを奪われる可能性もあります。

マーケティング感覚が必要

BtoC営業は顧客ニーズが多岐にわたるため、マーケティング感覚がない方には成約まで結び付けることが非常に困難でしょう。ECサイトで手軽に買い物ができるようになった昨今において、顧客に自社の商品やサービスを使いたいと思わせるためには、顧客ニーズの把握はもちろん、市場トレンドの把握も必須です。

マーケティングを行わず闇雲に営業していても、成約に結び付く可能性が低いでしょう。

商談に持ち込むことが困難

BtoC営業は、電話や飛び込み営業が基本です。そのため、電話をとってもすぐに切られることや、訪問しても相手にしてもらえないことは日常茶飯事といえるでしょう。

なかなか成約に結び付かないことはもちろん、商談まで持ち込むためには、高いスキルが必要です。また、顧客からひどい扱いを受けるため、精神的な負担も大きくなります。

BtoB営業との違い

BtoB営業とBtoC営業の最大の違いは、いうまでもなく決裁者です。企業ではなく、一般消費者である個人を相手にするBtoC営業では、BtoB営業に比べ客単価が低い傾向にあります。

一方、顧客の検討期間はBtoC営業のほうが、圧倒的に短いです。そして、BtoC営業はアプローチできる顧客数が、BtoB営業に比べて飛躍的に多くなります。単価が安い分、多くの顧客にアプローチして多数の成約を得ることが求められるでしょう。

そして、BtoC営業の課金発生タイミングは、商品の購入前やサービスの利用前が基本です。この点についても、後払いが多いBtoB営業と大きく異なる部分といえます。

BtoC営業代行業者を選ぶポイント

BtoC営業代行を選ぶ際には、以下3つのポイントを押さえることが大切です。それぞれのポイントについて解説します。

BtoC営業のスキルや経験が豊富なスタッフが在籍していること

BtoC営業代行を選ぶ際には、実績が豊富な業者に依頼することが大切です。在籍するスタッフの経歴などを確認し、自社の業種や業界におけるBtoC営業の経歴を確認させてもらうと安心でしょう。

また、営業代行業者のホームページなどで、過去のBtoC営業代行の実績がどの程度あるのかについても確認しておきましょう。

自社のニーズにあった料金体系であること

BtoC営業代行の料金体系は、大きく「成果報酬タイプ」「従量課金タイプ」「コンサルタイプ」の3種類があります。成果報酬タイプとは、アポ獲得数や成約数に応じて費用を支払う料金体系で、従量課金タイプは稼働時間やアプローチ数に応じて費用を支払う料金体系です。コンサルタイプとは、契約した範囲内の業務を行う料金体系で、定額制ともいえるでしょう。

自社の予算や目標達成ができるかどうか、事前にシミュレーションを実施して判断することが大切です。

密接にコミュニケーションがとれること

営業代行を依頼した業者と、すぐにコミュニケーションがとれるかどうかも重要な選択ポイントです。営業代行は業者がどのように活動しているかが把握できないため、密接に連絡がとれない場合、トラブルの原因になる可能性が高いでしょう。

そのため、レスの速さや報告書の提出頻度などを確認し、コミュニケーションが上手くとれなそうなBtoC営業代行業者は避けたほうが無難です。

まとめ

個人を相手に営業活動を行うBtoC営業は、BtoB営業と内容が大きく異なるため、スキルや経験がない営業マンには厳しいでしょう。そのため、BtoC営業代行を活用するのがおすすめです。

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