営業代行を導入しても「思ったように成果が出ない」「チームの連携が取れない」と悩む企業は少なくありません。

• 営業代行を依頼しても成果が安定しない
  
  
• どのようなチーム体制で運用すべきか分からない
  
  
• KPIや管理体制をどのように設計すればよいか知りたい
  
  

こうした課題を解決するためには、営業代行を“体制”として設計し、仕組みで成果を生み出す運用モデルが不可欠です。
この記事では、営業代行体制の構築ステップを「分業設計・KPI設定・運用フロー・改善サイクル」の順に解説します。
営業活動を再現性のある仕組みに変える実践ノウハウを学びましょう。

 

DRMでは、営業戦略立案から体制構築・CRM運用までを一貫して支援しています。

 

営業代行体制を構築する前に理解したい基本知識

営業代行とは？内製営業との違いと導入の目的

営業代行とは、企業の営業活動の一部または全体を外部パートナーに委託する仕組みです。
新規開拓やアポイント獲得、商談、顧客フォローなど、営業プロセスの一部を専門チームが代行します。

内製営業との最大の違いは、「即戦力の営業体制を外部で構築できること」です。
人材採用・教育・管理のコストを削減しながら、短期間で営業活動をスタートできる点が特徴です。
特に以下のような企業に向いています。

• 営業人材の採用や教育に時間をかけられない
  
  
• 新規事業の立ち上げで営業ノウハウが不足している
  
  
• 自社のリソースをコア業務に集中させたい
  
  

営業代行は「営業の外注」ではなく、 成果を出すための“営業システムの再設計” と考えるのが正解です。

営業代行体制を構築する意義（スピード・リソース・成果）

営業代行を効果的に機能させるには、単発の施策ではなく「体制」として構築する必要があります。
体制化することで、以下の3つのメリットを得られます。

1. スピード：採用・育成不要で、短期間で営業を稼働できる。
   
   
2. リソース最適化：社内人材を戦略や商品開発などのコア領域に集中できる。
   
   
3. 成果の可視化：KPI設計とレポートフローにより、改善ポイントを定量的に把握できる。
   
   

体制構築のゴールは、属人的な営業を脱却し、再現性のある「仕組み型営業」へ移行することにあります。
これにより、営業代行を単なる一時的リソースではなく、持続的な営業基盤として活用できます。

体制構築の全体像（企画・実行・管理の三層構造）

成果を出す営業代行体制は、「企画」「実行」「管理」の三層で構成されます。

• 企画層（戦略設計）：商材・ターゲット・営業手法を定義し、KPIを設定する。
  
  
• 実行層（オペレーション）：インサイドセールス・フィールドセールスなど各担当が分業で実働。
  
  
• 管理層（品質・進捗管理）：結果データを集約し、レポート・改善策を策定。
  
  

これらを一気通貫で運用することで、ボトルネックを早期に把握し、成果を最大化できます。
※図解挿入：「営業代行体制の構成マップ（戦略設計→実働→管理）」

成果を出す営業代行チームの分業設計

インサイドセールス部門の役割（アポイント獲得・リード創出）

インサイドセールスは、営業代行体制の中核を担うポジションです。
電話・メール・Web商談などの非対面チャネルを通じて見込み顧客と接点を持ち、商談機会を創出します。

代表的な業務内容は以下の通りです。

• テレアポやリストを活用したアプローチ
  
  
• 資料請求・セミナー参加者へのフォロー
  
  
• MAツールを用いたリードの温度感分析
  
  

この部門の精度が高いほど、フィールドセールスの効率が向上します。
つまり、営業の質と量を同時にコントロールできる体制の要がインサイドセールスなのです。

フィールドセールス部門の役割（商談・クロージング）

フィールドセールスは、インサイドセールスからパスされたホットリードを受け取り、商談から受注までを担当します。
この段階では、提案力・交渉力・ヒアリング力が成果を左右します。

また、成果を安定化させるためには、 「商談フィードバック→データ反映」 の仕組みを設けることが重要です。
失注理由・顧客要望・提案内容などの情報をインサイドセールスに共有することで、次回アプローチの精度が上がります。

フィールドセールスが孤立せず、チーム全体で改善を繰り返す仕組みこそが、営業代行体制の成功条件です。

マネジメント・レポーティング体制の構築

営業代行体制では、現場が動くだけでは成果が安定しません。
マネジメント層がKPIを可視化し、改善サイクルを継続的に回す体制が必要です。

マネジメントの役割は大きく3つあります。

1. KPI進捗のモニタリング：架電数・アポイント率・商談化率などの数値管理。
   
   
2. 課題抽出と改善提案：ボトルネック（トーク・ターゲット・タイミング）を分析し、改善策を提示。
   
   
3. レポーティング：週次・月次で成果を共有し、クライアントや営業チームの認識を統一。
   
   

報告体制を定期的に整えることで、現場と戦略層のズレを防ぎ、 「数字で語る営業運営」 を実現します。

コミュニケーション設計と情報共有の仕組み

営業代行チームは複数メンバーで構成されるため、情報共有の精度が成果を左右します。
特に、インサイドセールスとフィールドセールスの連携ミスは商談損失につながりやすいため注意が必要です。

有効な仕組みとしては、以下が挙げられます。

• CRM／SFAツールの活用：顧客情報や進捗をリアルタイム共有
  
  
• 週次ミーティング：案件レビューと改善提案をチームで実施
  
  
• フィードバックテンプレート化：商談内容・反応・要望を共通フォーマットで記録
  
  

情報共有の仕組みを整えることで、チーム全体の一体感とスピード感が向上します。

 

営業代行体制を機能させる運用フロー

KPI・業務プロセスの設定（架電数・商談率・成約率など）

営業代行体制を運用する際の出発点は「KPI設計」です。
営業活動の目的や期間に応じて、定量目標とプロセス指標を明確化します。

例としては以下のような設計が考えられます。

• 架電数・接触率（量の指標）
  
  
• アポイント率・商談化率（中間指標）
  
  
• 成約率・LTV（成果指標）
  
  

これらを可視化し、数値の変化を追うことで「どの段階で停滞しているか」を即座に判断できます。
KPIがない営業体制は、 改善の方向性が定まらない“勘頼り営業” に陥りやすい点に注意が必要です。

CRM／SFAを活用したリード・案件管理

CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）は、体制の中枢を担う仕組みです。
架電履歴・顧客属性・商談進捗をデータベース化し、誰でも現状を把握できる状態を保つことで、チーム全体の生産性が向上します。

また、営業代行では複数案件を並行して扱うため、顧客情報の鮮度と一貫性が極めて重要です。
ツールを活用して「いつ・誰が・どの顧客に・何を提案したか」を記録することで、再現性の高い営業運営が実現します。

品質管理と改善サイクル（報告→分析→施策立案）

営業代行体制の“品質”は、定期的な改善で維持されます。
DRMが重視するのは、報告・分析・改善の3段階フローです。

1. 報告：営業データを定期的に可視化し、現場の課題を抽出
   
   
2. 分析：成果が出た要因・停滞要因をKPIベースで検証
   
   
3. 施策立案：改善策を速やかに実行し、次のサイクルへ反映
   
   

この仕組みにより、営業代行体制が “動き続ける仕組み”として成長する のです。

DRMでは、営業戦略立案から体制構築・CRM運用までを一貫して支援しています。

 

 

成果を最大化する体制構築のポイント

初期段階はスモールスタートで検証

営業代行体制は、初期段階から完璧を目指すのではなく、最小構成で仮説検証→拡張するのが鉄則です。
小規模チームで試験運用を行い、成果データに基づいて改善点を特定します。
これにより、リスクを抑えつつ、最短で成果の出るモデルを確立できます。

商材特性に応じたKPI設計

商材が高単価・BtoB型の場合は「商談化率・リード質」を重視し、
低単価・BtoC型の場合は「リード数・架電効率」を優先するなど、商材ごとにKPIの重みを調整します。
一律の評価ではなく、成果に直結する指標を選ぶことが体制の安定化につながります。

社内担当者との連携と改善ループの構築

営業代行は外部パートナーであっても、社内チームとの協働が成果の鍵です。
マーケティングや商品開発部門と定期的に情報を共有し、顧客ニーズを現場から戦略へフィードバックします。
これにより、営業代行が単なる実働部門ではなく、企業全体の成長を支えるパートナーとして機能します。

よくある失敗例と回避策

• 現場任せで指標が不明確→KPI・レポート形式を最初に定義
  
  
• 連携不足で重複アプローチ→CRMで担当者・進捗を統合
  
  
• 短期成果に偏りすぎる→中長期のリード育成も並行運用
  
  

 

まとめ｜営業代行体制の構築で営業の仕組み化を実現

営業代行体制は、単に営業を外注する手段ではなく、企業の営業プロセスを再設計する取り組みです。
分業設計とデータ連携により、属人化を防ぎながら短期間で成果を生み出せます。
継続的な分析・改善のサイクルを組み込むことで、営業の仕組み化と成長の両立が可能です。

DRMでは、営業戦略立案から体制構築・CRM運用までを一貫して支援しています。