新規開拓営業は、企業にとって大きな課題です。企業の利益を上げるには新しい顧客を獲得することが非常に重要ですが、十分な営業ノウハウがないため、苦戦している企業は少なくありません。

そこで今回は、新規開拓営業を成功させるための4つの鉄則をご紹介します。どのようなステップで進めれば良いのか、具体的に見ていきましょう。

BtoBにおける活用のコツについてもあわせて解説しているので、売上アップの参考にご活用ください。

新規開拓営業の鉄則

新規開拓営業とは、これまで取引したことがない顧客を獲得するための営業活動のことです。しかし、闇雲に飛び込み営業を行っても、なかなか成約は取れません。

すでに取引のある顧客に対して行うルート営業とは異なり、信頼関係を構築することから始めるため、難易度が高い営業活動といえるでしょう。

ここでは、成約率アップの第一歩である「新規開拓営業の4つの鉄則」をご紹介します。

 

ターゲットを明確化する

新規顧客を獲得するためには、ターゲットとなる顧客像を明確にすることが大切です。どのような顧客が自社商品を必要としているのかをリサーチし、見込み顧客をリストアップします。

見込み顧客とは、これから自社商品を購入する可能性がある顧客のことです。すでにアプローチ済みで検討中の顧客はもちろん、まだ自社商品のことを認知していない顧客も含まれます。

見込み顧客のリストには、名刺や過去の取引状況などからできるだけ多くの情報を集め、データを入力しておくことが大切です。データ化することで、とくに成約率の高い企業を絞り込めるため、効率的に新規顧客を獲得できます。

 

顧客が抱えている課題を把握する

新規顧客を開拓するためには、顧客の課題をヒアリングするステップがもっとも重要です。顧客が抱えている課題を把握せずに営業をかけても、成約に至ることはありません。

顧客の目線に立ち、「顧客の課題を解決するにはどの商品を提案すれば良いか」という視点で提案する商品を絞り込みましょう。

提案すべき商品が決定したら、「自社サービスで課題を解決できる」と顧客に認識させるトークスキルも必要です。

顧客の課題を解決できる商品でなければ成約には至らないため、このステップは絶対に省くことはできません。

 

自社の強みや特徴を明確化する

新規開拓営業では、顧客が自社商品について認知していないケースが多いです。しかも、初めてのアプローチでまったく知らない商品をすすめられて、購入を決断する人はほとんどいません。

そこで重要なのが、自社の強みや商品の特徴をわかりやすく説明することです。類似商品と比較した差別化ポイントや、導入後の費用対効果などを提示すれば、顧客に検討の余地を与えることができます。

とくに「これで課題を解決できるかもしれない」という期待感を持たせる流れでクロージングできれば、成約に至る確率が格段にアップするでしょう。

そのためには、自社商品についての深い理解と知識が必要です。これから自分が提案する商品について熟知していなければ、顧客の心を動かすことはできません。

 

KPIを設定する

顧客の課題を把握したり、自社商品について詳細に解説したりしても、初回で成約できるケースはごく稀です。そのため、複数回アプローチすることを前提として、KPIを設定しましょう。

KPIとは、最終目標（KGI）を達成するための指標のことです。KPIを正しく設定することで、利益アップに必要なステップを明確にできるとともに、新規開拓営業において必要な業務を詳細に把握することができます。

たとえば、初回アプローチ数や成約までのアプローチ回数、見積獲得件数や成約件数などを具体的に数値化して目標を設定することが大切です。

その他にも、信頼関係を構築するまでに必要な期間やセールスの内容などもKPIとして設定することで、一人一人がやるべき行動を可視化できます。

部署ごとのKPIだけでなく企業全体でもKPIを設定すれば、業務を細分化し、より目標達成に近づけるでしょう。

 

代表的な新規開拓営業の手法7選

実際に新規開拓営業を始めるにあたって、どのような手法があるのか確認しておきましょう。ここでは、代表的な7つの営業手法について解説していきます。

 

テレアポ

テレアポとは「テレフォンアポインター」の略で、見込み顧客に電話をかけて訪問営業や商談などのアポイントを獲得する営業手法のことです。「新規開拓営業の鉄則」でご紹介した「見込み顧客リスト」をもとに電話をかけていきます。

新規開拓営業を行う担当者が電話する企業もあれば、コールセンターの専門スタッフが電話する企業もあり、アポイントが取れた顧客を訪問する場合もあれば、メインの営業担当が電話営業を行う場合もあるなど、手法は企業によって異なります。

テレアポは、初回アプローチとなる重要な営業活動で、自社商品の紹介はもちろん、顧客の課題を引き出すためのヒントとなる情報を収集することも大切な役割です。

さらに、顧客が商品に興味を持っているか、契約できそうな見込み顧客であるか、などを判断する能力も求められます。

またテレアポには、リスト管理や効果的なスクリプト作成、顧客の興味を引き出すスキルが欠かせません。さらに、成果が出ない理由や改善点が不明な場合には課題が積み重なりがちです。リソース不足には「テレアポ代行」が有効です。こうしたお悩みについては、以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

 

テレアポ代行で失敗しないためのポイント解説

 

メール営業

メール営業とは、商品の特徴や強みをアピールするためのメールを顧客に送信する営業手法のことです。

自社のWebサイトへの訪問や商談の確約、資料請求を獲得することが主な目的で、訪問営業やテレアポよりも大幅にコストカットできるメリットがあります。

しかし、実際に訪問したり電話したりするよりも訴求力が弱く、ほとんどは読まれずに削除されてしまうことがデメリットです。

メール営業では、商品の説明をしても読んでもらえないため、顧客が抱えている課題を想定し、キャッチーな言葉で興味をひくテクニックが求められるでしょう。

 

訪問営業

訪問営業とは、いわゆる飛び込み営業のことで、「フィールドセールス」とも呼ばれます。実際に個人宅や企業を訪問し、顧客にアプローチする営業手法のことです。

もっともスタンダードな営業手法で現在も行っている企業が多いですが、さまざまな営業手法が出てきたことにより、他の手法に移行している企業も少なくありません。

しかし、顧客と実際に対面することで信頼関係を構築しやすいため、より高額な商品を提案できたり、複数の商品を成約できたりと、売上アップに直結しやすいメリットがあります。

DRM（データリレーションマーケティング）では、テレアポ代行だけでなく、訪問営業やWeb商談も対応可能です。さまざまな営業手法を組み合わせることもできるので、お気軽にご相談ください。

 

DRM(データリレーションマーケティング)の成功事例はこちら

新規顧客開拓の重要性とは？インバウンド・アウトバウンド別の手法も解説

 

オウンドメディア運用

オウンドメディア運用とは、自社が運営するWebサイトに訪問してもらい、商品購入の導線をつくる営業手法のことです。

しかし、一度サイトを訪問したからといって、いきなり商品を購入してくれることはほとんどありません。まずは自社商品について知ってもらうとともに、顧客の購買意欲を掻き立てるようなサイト構築が必要です。

また、オウンドメディアを運用することで自社ブランディングに役立ち、見込み顧客やファンを獲得できるメリットもあります。メール営業からオウンドメディアへ誘導したり、SEO対策を講じることで訪問者数を増やしたり、さまざまな施策が可能です。

サイト内で公開しているコンテンツは長期的な資産となるため、定期的にアップデートしてサービス向上を目指せば、継続的な顧客獲得につながるでしょう。

 

SNS運用

SNS運用とは、X（旧Twitter）やFacebook、Instagramなどのソーシャルネットワーキングサービスを活用して、新規顧客を獲得する営業手法のことです。

オウンドメディアの問合せフォームでも顧客とのやり取りは可能ですが、SNSのほうが気軽にコンタクトを取れるメリットがあります。

SNS運用は、不特定多数にアプローチできるので効率的なのはもちろん、潜在顧客を獲得しやすく、キャンペーンを展開すれば成約率がアップします。BtoB向けの営業ではあまり取り入れていないイメージがありますが、最近は主流になりつつあります。

オウンドメディア同様、自社ブランディングやファン獲得に役立つうえ、オウンドメディアと連携させれば、さらなる売上アップにつながるでしょう。

 

Web広告運用

Web広告とはインターネット上に表示される広告のことで、Webサイト内やメール、検索一覧に表示して自社商品を宣伝する営業手法のことをWeb広告運用といいます。

不特定多数のWebサイト内や検索一覧に表示させるには費用がかかりますが、自社のオウンドメディア内や送信メールに貼り付けるのは無料です。電車内や駅構内、街頭などに貼るオフライン広告よりも低予算で運用できることが多く、Web広告からの集客率をデータ化できるため、営業活動に反映しやすいメリットがあります。

視認率としてはオフライン広告のほうが影響力はありますが、インターネット上に繰り返し表示させることで潜在顧客の獲得が可能です。

 

ウェビナー

ウェビナーとは、オンラインで行うセミナーや展示会のことです。リアルタイムで配信する「ライブ配信」と、録画したものを配信する「オンデマンド配信」があり、Zoomなどのオンライン会議ツールを利用すれば対話可能なウェビナーを開催することもできます。

場所を選ばず開催できるため、顧客側も気軽に参加できることがメリットです。学習するための講座や講義は有料のウェビナーもあるので、無料であることを全面的に打ち出すようにすれば気軽に参加してくれる顧客が増えるでしょう。ウェビナー開催後にアンケートを実施すれば、参加者の生の声を聞くことができ、今後の営業目標や施策の検討に役立ちます。

 

BtoBにおける新規顧客営業のやり方とコツ

BtoB向けの新規開拓営業において、顧客獲得に向けた具体的なやり方とコツをご紹介します。

 

見込み顧客をリストアップする

「ターゲットを明確化する」で見込み顧客リストについて触れましたが、ここでは実際の営業活動に活かすコツをご紹介します。

見込み顧客は潜在顧客と顕在顧客に分けられ、それぞれアプローチ方法が異なります。

潜在顧客とは、自社の商品を認知しておらず、悩みや課題についての具体的なニーズにも気づいていない顧客のことです。また、一度もアプローチしていない顧客のことも指します。

一方、顕在顧客とは、自社の商品を認知しており、悩みや課題についてのニーズにも気づいている顧客のことです。課題を解決したいと思っているため、自らリサーチしたり、他社からアプローチされたりしている可能性があります。

初回アプローチの段階で、どちらに当てはまるか見極めることが大切です。

 

休眠顧客を掘り起こす

休眠顧客とは、以前取引していたものの、現在は取引を停止している顧客のことです。また、アプローチはしたものの、成約に至らなかった顧客も含まれます。

トラブルによって取引を停止した顧客に再アプローチすることは困難ですが、とくに理由がなければアプローチしてみましょう。最初から信頼関係を構築するよりもアポイントが取りやすく、効率的にクロージングへ持っていける可能性があります。

DRM(データリレーションマーケティング)はデータマイニングに強みがあるため、大量のデータベースをもとに顧客リストやトークスクリプトの作成が可能です。休眠顧客の掘り起こし実績もあるので、ぜひご相談ください。

DRM(データリレーションマーケティング)の成功事例

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顧客のニーズを調査する

「顧客が抱えている課題を把握する」でも触れましたが、新規開拓営業において、顧客のニーズを調査することは必要不可欠です。最初から商品を売り込んでも成約に至るケースは稀なので、まずは顧客を知ることに徹します。

雑談や本題に入る前のアイスブレイクの中にも、顧客のニーズにつながる糸口が潜んでいるため、見逃さないようにしましょう。

 

Webメディアを活用する

新規開拓営業において、大勢の顧客に認知してもらうことは重要です。オウンドメディアやYouTube、SNSなどのWebメディアを通して発信すれば、潜在顧客やファンを獲得できます。

テレアポやメール営業はこちらからアプローチする「アウトバウンド型」なのに対し、Webメディアは一度発信するだけで多数の顧客から反響を得られる「インバウンド型」のため、非常に効率的な営業ツールです。

受け身ではなく、自ら行動を起こす温度感の高い顧客から連絡が届くので、成約につながりやすいでしょう。また、SNSであれば、見込み顧客に直接アプローチすることもできます。

 

 

まとめ

BtoBにおける新規開拓営業では、顧客のニーズを把握することがもっとも重要です。しかし、効果的な営業ノウハウを熟知していないと、スムーズにクロージングまで持っていくことができません。

DRM（データリレーションマーケティング）では、これまでに1,000を超える商材を通して得た市場の傾向データを活用し、迅速かつ低コストで営業戦略・施策を作成できます。

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