新規顧客を増やすために欠かせない「リード獲得」。しかし、こんな悩みはありませんか？

 

• 広告費をかけても思うように見込み客が集まらない
  
  
• 方法が多すぎて、何から始めればいいかわからない
  
  
• 集めたリードが商談や成約につながらない
  

 

この記事では、リードとは何かを整理したうえで、オンライン・オフラインで実践できる20の獲得方法を初心者向けに紹介します。さらに、KPI設計やターゲティングの工夫も解説し、限られたリソースでも効率的に成果を出すための実践ポイントをお伝えします。

リード獲得の成果を高めるには、自社の業種や顧客層に合った方法を選ぶことが重要です。どの施策が最適か迷ったら、ぜひ一度ご相談ください。経験豊富なコンサルタントが、御社の現状に合わせた効果的なリード獲得戦略をご提案します。

 

リード獲得とは？基本の考え方

リード（見込み客）の定義と種類（ホット・コールドなど）

マーケティングにおける「リード」とは、企業の商品やサービスに興味を示し、将来的に顧客となる可能性がある「見込み客」を指します。例えば、資料請求やセミナー参加、問い合わせフォームからの登録など、企業との接点を持った段階の人々がリードにあたります。
リードは購買意欲の度合いによって次のように分類されます。

• ホットリード：すぐにでも商談化・購買に進む可能性が高い層
  
  
• ウォームリード：関心はあるが、まだ比較検討の段階にいる層
  
  
• コールドリード：情報収集段階で購買意欲が低い層
  
  

こうした分類を理解しておくことで、適切なリード獲得手法やアプローチを選択できます。

なぜリード獲得が企業成長に直結するのか

リード獲得は、企業にとって「売上の源泉」といえる活動です。既存顧客だけに依存していては、ビジネスの成長は頭打ちになってしまいます。新しいリードを継続的に獲得することで、

• 将来の顧客基盤を拡大できる
  
  
• 市場のシェア拡大や競合優位性を確立できる
  
  
• 商談数や成約数を安定的に増加させられる
  といった効果が期待できます。特にBtoBビジネスでは、検討期間が長いため、早い段階からリードを獲得し育成していくことが非常に重要です。
  
  

オンラインとオフライン、それぞれの特徴

リード獲得の手法は、大きく「オンライン」と「オフライン」に分けられます。

• オンライン手法は、SEO、広告、SNS、ウェビナーなどを通じて、デジタル上で幅広い見込み客にアプローチするのが特徴です。コスト効率が高く、データ計測や改善も容易です。
  
  
• オフライン手法は、展示会や名刺交換、セミナーなど、リアルの接点から信頼関係を築くアプローチです。購買意欲が高い見込み客と直接会える点が強みです。
  
  

この両者を組み合わせることで、幅広いリードを取りこぼさずに獲得できます。ここからは、具体的な手法を見ていきましょう。

 

オンラインで使えるリード獲得方法10選

自社Webサイトの最適化（SEO／コンテンツマーケティング）

自社Webサイトはリード獲得の基盤です。SEO対策によって検索結果で上位表示されることで、見込み客が自然流入してきます。さらに、課題解決型のコンテンツ（記事・ホワイトペーパー・事例紹介）を用意することで、訪問者をリード化しやすくなります。
※ここに図解を挿入（例：SEOで集客→資料DLでリード化の流れ）

ホワイトペーパー・資料ダウンロード施策

専門的な情報や事例をまとめたホワイトペーパーを用意し、ダウンロード時にフォーム入力を求める手法です。見込み客の連絡先を効率よく獲得でき、BtoB企業で特に有効です。

SNS広告・SNSマーケティング

Facebook広告やLinkedIn広告など、ターゲットを細かく設定できるSNS広告は、特定業界や職種のリード獲得に向いています。オーガニック投稿と組み合わせることで、継続的に関係性を築けます。

検索連動型広告（リスティング）

Google広告やYahoo!広告を活用し、見込み客が検索するキーワードに対して広告を出稿する方法です。購買意欲の高い層を効率的に獲得できるのが強みです。

ウェビナー／オンラインセミナー

コロナ禍以降、急速に普及したのがウェビナーです。専門的な情報を提供する場を設け、参加登録を通じてリードを獲得できます。さらに、後日のフォローアップで商談に発展させやすいメリットがあります。

メールマーケティング（メルマガ登録・ステップメール）

WebサイトやSNS経由でメール登録を促し、定期的に役立つ情報を配信する手法です。ステップメールを導入することで、見込み客の関心度に応じた育成が可能になります。

コンテンツマーケティング（ブログ記事・動画・事例記事）

記事や動画を通じて課題解決や成功事例を発信することで、信頼感を醸成し、リードを自然に獲得します。特に動画は直感的に理解しやすいため、近年重要性が高まっています。

リターゲティング広告

一度Webサイトを訪問したユーザーに再度広告を配信し、再来訪や資料請求を促す施策です。購買意欲のある見込み客を効率的にリード化できます。

比較サイト・ポータルサイト掲載

比較サイトや業界ポータルに情報を掲載することで、購入検討段階のリードを取り込めます。競合と並ぶ形で掲載されるため、差別化要素の明確化が鍵です。

チャットボット・問い合わせフォームの改善

Webサイトにチャットボットを設置することで、訪問者の質問に即時対応し、リード情報を獲得できます。また、問い合わせフォームの入力項目を最適化することで、離脱を防ぎやすくなります。

 

リード獲得の成果を高めるには、自社の業種や顧客層に合った方法を選ぶことが重要です。どの施策が最適か迷ったら、ぜひ一度ご相談ください。経験豊富なコンサルタントが、御社の現状に合わせた効果的なリード獲得戦略をご提案します。

 

オフラインで使えるリード獲得方法10選

展示会・イベント出展

展示会や業界イベントは、購買意欲の高い見込み客と直接接点を持てる貴重な機会です。名刺交換やアンケート回収を通じてリード情報を集められるほか、実際の製品デモを行うことで信頼感を高められます。

名刺交換・交流会

商談やネットワーキングイベントでの名刺交換は、シンプルながら今でも有効なリード獲得方法です。収集した名刺情報は必ずデジタル管理（名刺管理ツール）に移行し、リード育成につなげることが重要です。

セミナー開催（オフライン型）

リアルな場でのセミナーは、参加者との信頼関係を構築しやすいのが特徴です。専門家を招いた解説や成功事例紹介を行うことで、自社の専門性を訴求できます。

紹介・リファラルマーケティング

既存顧客やパートナー企業からの紹介によるリード獲得は、信頼性が高く成約率も高い傾向があります。紹介プログラムやインセンティブを設けることで、自然な拡散を促せます。

ダイレクトメール（DM）

ターゲットを絞ったDMは、オンライン広告が届きにくい層にアプローチ可能です。高級感のある紙質やパーソナライズされたメッセージを盛り込むと、開封率・反応率を高められます。

電話営業（テレアポ）

電話営業（テレアポ）は古典的な手法ではありますが、依然としてリード獲得の有力な選択肢です。近年では、デジタルマーケティングやオンライン広告が主流となる一方で、直近では再びテレアポのニーズが高まりを見せています。DXが推進され、企業の営業活動が効率化・自動化されるほど、むしろ人の声で直接コミュニケーションを取るアナログの手法が再評価される傾向が強まっているのです。成果を最大化するためには、事前にターゲットリストを精査し、相手のニーズを想定したトークスクリプトを用意することが欠かせません。これにより、デジタル施策だけでは得られない質の高いリードを確保することが可能となります。

飛び込み営業

地域密着型のビジネスや小売業では、飛び込み営業も一定の効果を発揮します。オンラインでは接触できない層にアプローチできる点がメリットです。ただし、効率は低いため他の手法と組み合わせるのが望ましいです。

紙媒体広告（業界誌・新聞）

業界誌や専門紙への広告出稿は、ニッチなターゲット層に情報を届けやすい方法です。記事広告やタイアップ広告を用いると、広告色が薄まり信頼を得やすくなります。

パートナーシップ・共同マーケティング

関連業界の企業と連携して、合同セミナーやキャンペーンを行うと、新たなリードを相互に獲得できます。異なる顧客基盤を持つ企業との提携は、質の高いリードに出会えるきっかけとなります。

アナログキャンペーン（街頭配布・ポップアップ）

サンプル配布や街頭イベントは、消費者と直接的な接点を作るオフラインならではの手法です。SNS拡散と組み合わせると、リアルとデジタルの相乗効果で効率的にリードを獲得できます。

 

リード獲得を成功させるためのKPI設計とターゲティングのコツ

KPI設計の基本

リード獲得活動を成功させるには、定量的な指標（KPI）の設定が欠かせません。代表的なKPIとしては、

• 獲得リード数
  
  
• リード単価（CPL）
  
  
• 資料請求数／セミナー参加者数
  
  
• 商談化率・成約率
  などがあります。これらを定期的にモニタリングし、効果的な施策にリソースを集中させることで、費用対効果を最大化できます。
  
  

ターゲティングのポイント

リード獲得における失敗の多くは「ターゲット設定の甘さ」に起因します。自社の理想顧客像（ペルソナ）を明確にし、業種・役職・課題などの属性でセグメントを行いましょう。また、オンライン施策では広告の配信設定、オフライン施策ではイベントの開催テーマや配布資料の内容を最適化することが重要です。

まとめ｜リード獲得を効率化し、育成で成果につなげる

リード獲得は、企業の成長を左右する重要なプロセスです。本記事で紹介した20の手法は、オンライン・オフラインともに活用可能であり、組み合わせることでより大きな成果を生み出せます。

ただし、リードを集めるだけでは不十分で、育成（リードナーチャリング）を通じて信頼関係を築き、商談化・成約へつなげることが肝心です。また、KPI設計やターゲティングを徹底することで、限られたリソースでも高い費用対効果を実現できます。

リード獲得は単発ではなく、継続的な仕組みづくりが成功の鍵です。自社に最適な施策を見極め、戦略的に取り組んでいきましょう。

 

リード獲得の成果を高めるには、自社の業種や顧客層に合った方法を選ぶことが重要です。どの施策が最適か迷ったら、ぜひ一度ご相談ください。経験豊富なコンサルタントが、御社の現状に合わせた効果的なリード獲得戦略をご提案します。