リード獲得の成果が伸び悩んでいませんか？

• SNS・展示会・Web広告のどれを使うべきか分からない
  
  
• 費用対効果が合わず、ROIを改善したい
  
  
• リード数は増えても商談につながらない
  
  

こうした悩みを解決するには、チャネルの特徴と目的別の選定基準を正しく理解することが重要です。この記事では、BtoB企業で活用される主要3チャネル（SNS／展示会／Web広告）の比較を通じて、それぞれの強み・費用感・活用のコツを解説します。ROIを高める最適なリード獲得戦略を構築しましょう。

 

株式会社DRMでは、営業戦略の設計から実働・CRM支援までをワンストップで提供し、チャネル横断でROIを最大化します。

 

 

リード獲得チャネルとは？BtoBマーケティングにおける位置づけ

リード獲得チャネルとは、見込み顧客（リード）を獲得するための接点や経路を指します。BtoBマーケティングでは、商談や契約へとつながる見込み顧客をいかに効率的に創出できるかが重要です。そのためにSNS、展示会、Web広告といった複数のチャネルを戦略的に組み合わせる必要があります。

リード獲得（リードジェネレーション）の定義と目的

リード獲得とは、商品やサービスに関心を持つ見込み顧客の情報を収集する活動を指します。主に「名刺交換」「問い合わせフォーム」「資料請求」「ホワイトペーパーのダウンロード」などが該当します。目的は、潜在顧客を可視化し、営業やマーケティング活動の対象として活用することです。

BtoBビジネスでは、購入までの意思決定プロセスが長いため、最初のリード獲得段階での質が成果を大きく左右します。どのチャネルからどのようなリードを得るかを設計することが、後工程の商談化率やROIを高める鍵となります。

チャネル選定が成果に直結する理由

チャネルごとに接触する顧客層や意欲度が異なります。SNSでは認知拡大や潜在層への接点形成に優れ、展示会では意思決定者との直接対話による高品質なリードが得られます。一方、Web広告は短期的にリード数を増やすのに向いています。
リード獲得の目的を「量」重視にするのか、「質」重視にするのかによって最適なチャネルは変わります。したがって、チャネル選定は単なるマーケティング施策の選択ではなく、営業成果そのものを左右する経営判断といえます。

オンライン施策とオフライン施策の違い

オンラインチャネル（SNS・Web広告・オウンドメディアなど）は、リーチ拡大と効率的なリード管理に強みがあります。アクセスデータやコンバージョン率をもとに改善を重ねられるため、ROIを継続的に最適化できます。
一方、展示会などのオフライン施策は、担当者同士の信頼構築や具体的な商談化につながりやすく、質の高いリード獲得が可能です。デジタルとリアルを組み合わせる「ハイブリッド戦略」が、近年のBtoBリード獲得では主流となっています。

 

主要リード獲得チャネル3種の特徴と費用感

BtoB企業が活用する代表的なチャネルは「SNS」「展示会」「Web広告」の3つです。それぞれの特徴・費用感・得られるリードの質を理解することが、戦略的なチャネル設計の第一歩です。

SNS（LinkedIn・X・Facebookなど）｜拡散性と認知獲得に強い

SNSは低コストで多くの潜在層にアプローチできる点が特徴です。特にLinkedInはBtoBマーケティングでの有効性が高く、業種や職種でのターゲティングが可能です。
また、自社コンテンツの発信やホワイトペーパー告知を通じて、興味関心を持ったユーザーを自然にリード化できます。
費用は主に運用リソース（人件費）と広告費で、1リードあたり数百円〜数千円程度が一般的です。

SNSチャネルのメリット

• 拡散性が高く、短期間で認知を拡大できる
  
  
• コンテンツの蓄積により中長期的な効果を得やすい
  
  
• ブランドイメージ向上とリード創出を両立できる
  
  

デメリット

• コンバージョン率は比較的低く、リードの質にばらつきがある
  
  
• 継続的な運用と改善が必要
  
  

展示会・イベント｜商談化率が高く、関係構築に向く

展示会は、実際に製品を体験してもらいながら商談化につなげられるリアルチャネルです。
見込み顧客と直接対話することで、課題理解や関心度を即時に把握でき、リードの質が高い傾向にあります。
出展費用は会場や規模によって異なりますが、1ブースあたり100〜300万円前後が目安です。

展示会チャネルのメリット

• 商談化率が高く、BtoB決裁者との接点を得やすい
  
  
• 顧客のリアルな反応を把握できる
  
  
• 競合企業や市場動向を直接比較できる
  
  

デメリット

• 費用負担が大きく、準備工数もかかる
  
  
• リード管理やフォロー体制を整備しないと成果が持続しにくい
  
  

Web広告（リスティング・ディスプレイ）｜短期的なリード創出に有効

Web広告は、検索意図が明確な層に直接アプローチできるため、短期間でのリード獲得に効果的です。
特にGoogle広告やLinkedIn広告を活用すれば、ターゲット属性・業種・企業規模などを細かく指定可能です。
費用はクリック課金制が主流で、リード単価は業界によって3,000〜15,000円程度が相場です。

Web広告チャネルのメリット

• 短期間で多くのリードを創出できる
  
  
• 配信データを分析し改善を繰り返せる
  
  
• 検索意図が明確な層を狙える
  
  

デメリット

• 広告費が継続的に発生する
  
  
• 競合が多く、単価上昇リスクがある
  
  

チャネル別費用比較表と平均CPA

 

目的別で最適なリード獲得チャネルを選ぶ方法

BtoBリード獲得では、目的に応じて最適なチャネルを選定することが成果を左右します。同じチャネルでも狙うリードの属性や目的が違えば、ROIは大きく変わります。

「新規リードを短期で獲得したい」場合

リード数を短期間で増やしたい場合は、Web広告が有効です。特にリスティング広告は検索意図が明確なユーザーにアプローチできるため、受注確度の高い見込み顧客を効率的に集客できます。
また、SNS広告を併用することで、認知拡大と潜在層の掘り起こしも可能です。初期費用はかかりますが、配信データを分析・改善することでROIを最適化できます。

「質の高い見込み顧客を育成したい」場合

中長期的な営業成果を見据えるなら、展示会やオンラインセミナーが効果的です。来場者の関心度が高く、対話を通じて課題を深く理解できるため、商談化率が高いのが特徴です。
さらに、展示会で得た名刺情報をMAツールに取り込み、継続的なメールフォローを行うことで、リードの温度感を高められます。

「認知度を高めつつリード数も確保したい」場合

自社ブランドや製品の認知度を上げながらリードを増やすには、SNS運用×Web広告の併用が有効です。SNSで認知を広げ、興味を持った層をWeb広告経由で資料請求や問い合わせにつなげる流れを設計することで、リード単価を抑えながら効率的な集客が可能です。

チャネルの組み合わせでROIを最大化する方法

単一チャネルで成果を出すのは難しく、複数チャネルを組み合わせてPDCAを回すことが重要です。
たとえば「SNSで認知 → Web広告で誘導 → 展示会で商談化」という流れを設計すれば、見込み顧客の心理ステージに合わせた多層的なアプローチが可能になります。

 

リード獲得チャネル別の成果を高める実践施策

チャネルを導入しても、運用方法を誤ると効果が限定的になります。ここでは、主要3チャネルの成果を最大化する具体策を紹介します。

SNSで成果を上げるためのコンテンツ設計

SNSでは、単なる投稿よりも「課題解決型コンテンツ」を中心に設計することが重要です。
ホワイトペーパーや導入事例を発信することで信頼を獲得し、ダウンロードや資料請求につなげます。
LinkedInでは、担当者の個人アカウントによる発信がリーチ拡大に有効です。投稿のクリック率やCVRを分析し、週単位で改善を行うことがポイントです。

展示会での商談化率を高めるフォロー設計

展示会の成果はフォロー体制で決まります。来場者データをCRMに登録し、1週間以内にお礼メールを送付。その後、MAツールを用いたシナリオ配信で興味度を測定します。
温度感の高いリードを優先的に営業へ引き渡すことで、商談化率を大幅に高められます。

Web広告でのリード単価を下げる運用改善

広告費を抑えてリード単価を最適化するには、ターゲティング精度の向上とLP（ランディングページ）の改善が欠かせません。
広告配信後に得られたデータをもとにキーワードや訴求軸を見直し、A/Bテストを継続的に実施することで成果を安定化できます。

リード獲得チャネル運用でよくある課題と改善策

BtoB企業の多くが、チャネル運用において次のような課題を抱えています。

リードの質が低い

原因はターゲティングの精度不足です。顧客ペルソナを曖昧にしたまま施策を実行すると、興味関心が薄いリードが増えてしまいます。CRMやMAツールを活用し、業種・企業規模・役職ごとの反応データを分析することで、質の高いリードに集中できます。

チャネルごとの成果が見えにくい

複数のチャネルを併用している場合、どのチャネルが商談化につながったのかを把握できないことがあります。GA4やCRMを活用してトラッキング設計を行い、各チャネルの貢献度を可視化することで、投資配分を最適化できます。

営業とマーケの連携が弱い

マーケティング部門が獲得したリードを営業が十分に活用できないケースも多く見られます。CRMを中心とした共有体制を構築し、リード情報の鮮度と優先順位を明確に保つことが重要です。

 

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まとめ｜目的に合わせたチャネル戦略でリード獲得効率を高めよう

リード獲得チャネルの成果を最大化するには、目的・ターゲット・予算に応じたチャネル選定が欠かせません。SNSは認知拡大、展示会は高品質リード創出、Web広告は短期成果に強みがあります。
それぞれの特性を理解し、組み合わせて運用することで、持続的なリード創出と商談化を両立できます。

 

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