営業活動やマーケティングにおいて、新規顧客開拓は非常に重要な取り組みです。しかし、他社の商品やサービスを利用しているケースもあるため、新規顧客開拓は簡単ではありません。ここでは、新規顧客開拓の重要性について、インバウンド・アウトバウンド別の手法なども踏まえて解説します。

 

新規顧客開拓とは？

新規顧客開拓とは、これまで取引のない顧客に対して行う営業活動です。自社を認知していない顧客にアプローチするため、営業活動の中でも特に難易度が高いといわれています。ここでは、新規顧客開拓がどのようなものかをご紹介します。

 

事業の発展には新規顧客開拓が欠かせない

すべての既存顧客が永続的に取引を続けてくれるわけではありません。既存顧客に依存していると、収益が先細りになるリスクがあります。新規顧客への販売コストは既存顧客の5倍かかるといわれていますが、既存顧客へのフォローと並行して新規顧客を開拓し、顧客の母数を増やすことが事業の発展には不可欠です。

 

新規顧客開拓はやみくもに実践すればよいわけではない

旧来の営業手法としては、飛び込み営業や手当たり次第の架電が一般的でした。しかし近年、顧客はインターネットやSNSを通じてさまざまな情報を収集しています。そのため、行き当たりばったりの営業活動は非効率であり、戦略的なアプローチが必要です。

 

 

新規顧客開拓における2種類のアプローチ

新規顧客開拓を行う場合、大きく2つのアプローチがあります。ここでは、それぞれの内容を確認しておきましょう。

 

インバウンド型（プル型）

インバウンド型アプローチとは、自社サービスや製品に関する情報を積極的に発信し、顧客からの問い合わせを促す手法です。例えばブログやSNS投稿、ウェビナーなどを通じて、顧客が興味を持つようなコンテンツを提供することで、効率的にリードを獲得できます。インバウンド型は、顧客が自発的に情報を求めるため、成約率が高くなる傾向があるのが特徴です。

 

アウトバウンド型（プッシュ型）

アウトバウンド型アプローチとは、自社から顧客に対して直接アプローチする手法です。電話営業、メールマーケティング、訪問営業などが代表的な方法です。ただし、温度感の低い顧客へアプローチすると効果が薄まることがあるため、ターゲットの選定が重要だといえます。また顧客データを蓄積し、今後の営業活動に活用することで、より効果的なアプローチが可能です。

 

DRM（データリレーションマーケティング）は、インバウンド・アウトバウンドの両方に対応しており、貴社のニーズに合わせた最適なソリューションを提供します。お気軽にご相談ください。

 

 

主なインバウンド型の手法

インバウンド型のアプローチは、以下のようなものが一般的です。

・セミナー・ウェビナー

・オウンドメディア

・Web広告

ここでは、それぞれの内容を解説します。

 

セミナー・ウェビナー

セミナー・ウェビナーとは専門知識を共有し、見込み顧客との信頼関係を築くための効果的な手法です。リアルタイムでの質疑応答やディスカッションを通じて、参加者の関心を引き出し、深い理解を促します。特にウェビナーは、地理的な制約を超えて広範なオーディエンスにリーチできるため、コスト効率が高く、柔軟なマーケティング手段といえるでしょう。

 

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社が所有するメディア（ブログ、Webサイト、SNSアカウントなど）を活用して、ターゲットオーディエンスに価値あるコンテンツを提供する手法です。商品やサービスの魅力、ブランドの専門性をアピールし、検索エンジン最適化（SEO）を通じて自然検索流入を増やせます。オウンドメディアは、長期的な視点で顧客との関係を築くための重要な基盤です。

 

Web広告

Web広告は、ターゲットオーディエンスに対して効果的にリーチするための手段です。リスティング広告、ディスプレイ広告、ソーシャルメディア広告など、さまざまな形式があり、それぞれの特性を活かして広告キャンペーンを展開します。また、データ分析を駆使して広告の効果を測定し、最適化を図ることで、高い費用対効果を実現できるでしょう。

 

主なアウトバウンド型の手法

アウトバンド型にもさまざまな手法がありますが、主なものは以下のとおりです。

・テレアポ

・メール営業

・飛び込み営業

それぞれの内容を解説します。

 

テレアポ

テレアポ（テレマーケティング）とは、見込み客に対して電話をかけ、直接的にアプローチする手法です。電話を通じて顧客のニーズを把握し、商品やサービスの提案を行います。テレアポの効果を高めるためには、事前のリサーチとスクリプトの準備が重要です。顧客との対話を通じて信頼関係を築き、商談の機会を創出します。

 

メール営業

メール営業とは、見込み客や既存顧客に対して電子メールを送信し、情報提供やプロモーションを行う手法です。パーソナライズされたコンテンツや魅力的な件名を用いることで、開封率やクリック率の向上が期待できます。定期的なフォローアップメールを送ることで、顧客との関係を維持し、リードを育てることが可能です。

 

飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前のアポイントメントなしに直接顧客を訪問し、商品やサービスを提案する手法です。対面でのコミュニケーションを通じて、顧客の反応を直接確認し、その場で疑問や不安を解消できます。飛び込み営業では、訪問先のリサーチと準備が成功の鍵です。

 

新規顧客開拓の基本的な流れとポイント

新規顧客開拓を行う場合、いくつかのポイントを押さえなくてはなりません。ここでは、新規顧客開拓の基本的な流れとポイントをご紹介します。

 

目的とターゲットの明確化

新規顧客開拓を成功させるためには、まず自社の強みや競合他社の動向、市場のトレンドを徹底的に分析することが重要です。自社が提供できる価値を明確にし、ターゲットとなる顧客層を絞り込めます。既存顧客のデータを活用することで、どのような顧客が自社のサービスや製品に興味を持つかを予測しやすくなるのがメリットです。

 

顧客のデータを収集する

顧客となる企業や個人の課題を理解するためには、徹底的なリサーチが欠かせません。業界レポートや企業の公開情報、SNSなどを活用して、顧客のニーズや課題を把握しましょう。顧客に対して具体的、かつ効果的な提案を実施できるため、信頼関係の向上につながります。

 

最適な発信媒体を選択する（インバウンド型の場合）

インバウンドマーケティングでは、オウンドメディア、SNS（X（旧Twitter）、LinkedIn、Instagramなど）、YouTubeなどのさまざまな発信媒体を活用します。これらの媒体を組み合わせて使用することで、幅広い層にアプローチすることが可能です。ただしリソースに限りがある場合は、最も効果的な媒体を選択し、集中して運用しなくてはなりません。

 

顧客をリストアップする（アウトバウンド型の場合）

アウトバウンドマーケティングでは、実際にアプローチする顧客を選定し、電話やメール、飛び込み営業などの方法で接触します。顧客のデータをスコアリングして優先順位をつけることで、効率的にアプローチすることが可能です。限られたリソースを最大限に活用し、効果的な営業活動を行えます。

 

顧客目線に立ってアプローチを実施する

提案資料やトークスクリプトをそのまま読むだけでは、顧客には響きません。顧客の課題やニーズを徹底的にヒアリングし、それに基づいてカスタマイズされた提案を行うことが重要です。顧客目線に立ったアプローチを心がけることで、信頼関係を築きやすくなり、成約率も向上します。

 

顧客情報を見える化し蓄積する

顧客データを一元管理し、見える化することで、他部署との情報共有がスムーズになります。CRM（顧客関係管理）ツールを活用することで、顧客の履歴やコミュニケーション内容を簡単に追跡でき、より効果的な営業活動をサポートすることが可能です。

 

定期的に再アプローチする

一度断られたからといって、すぐにリストから除外するのではなく、定期的に再アプローチを行うことが重要です。初回の接触では顧客が内容を十分に理解していないことが多いため、継続的なコミュニケーションを通じて関係を深め、次の商談の機会をうかがいましょう。

 

新規顧客開拓の成功事例

ここからは、DRMがご支援した新規顧客開拓の成功事例を3つご紹介します。

 

事例1.キャッシュレス業界最大手企業の課題を解決

キャッシュレス事業を展開する大手企業様は、全国の店舗にスマホ決済を導入する営業活動において、「訪問営業が過疎地域では難航」という課題がありました。

当社はこの課題に対して、まずテレマーケティングを導入し、訪問営業を超える成果を上げることに成功。全国の過疎地域における営業活動において、獲得案件や失注案件のデータを分析し、地域ごとの特性に合った営業手法を確立しました。また、テレマーケティングと現地訪問の営業を組み合わせたハイブリッドモデルを提案し、これを実施することでも成果を上げました。本プロジェクトは、3名の責任者と100名のスタッフで構成された体制で、2年間にわたって支援を行いました。

当初、このキャッシュレス大手企業は一店舗ずつ訪問して営業活動を行う方針でしたが、当社は遠隔地や離島への訪問が困難な状況を踏まえ、テレマーケティングを活用した営業手法を提案しました。まずは少人数でトライアルを実施したところ、訪問営業を上回る成果を出すことができ、1年で100席規模にまで拡大しました。

 

事例2.派遣業務における課題を解決し約10億円の売上を達成

派遣業務を展開する企業様において、「営業担当者の生産性向上と業務への専念」「登録者数の増加」「リアルタイムでの高品質な対応」が求められていました。

当社では、代行でアポイントを取得することで営業担当者が自身の業務に専念できる環境を整えた結果、1人当たりの生産性が大幅に向上しました。また、問い合わせに対してもリアルタイムで対応することで顧客満足度の向上も実現。全国のエリアにおいて、Web登録者に対する職業紹介アポイントを過去の登録者とリアルタイムの登録者の双方に取得し、インバウンドセンターの代行も行いました。体制は責任者1名、リーダー3名、スタッフ25名で構成され、2021年時点で1年以上にわたり継続的な支援を行っています。

各拠点では専任のアポインターを配置し、登録者への架電を実施していましたが、スキル不足により営業担当者自らが架電を行わざるを得ず、その結果、営業活動の低迷が見られました。これに対し、弊社が代行してアポイントを取得し、登録者の都合に合わせてアポイントを調整することで、営業活動の効率化を図りました。

また、登録者の状況をマーケティングし、分析データを提供することで、営業担当者の活動量を増加させ、成約数を向上させることに成功。その結果、年間売上見込みが約10億円に達し、この支援は新たな基幹事業の設立にもつながりました。

 

事例3.金融系企業の貸付締結率向上を実現

某金融商材の本審査を通過したお客様に対する、実際の貸付締結率の向上が課題となっていました。

当社の参入前は締結率が5％であったものの、参入後は10％に向上しました。全国規模で支援を行い、クライアント企業内に当社が選出したユニットを配置し、業務を遂行。本プロジェクトは、責任者1名とスタッフ5名の体制で、支援期間は3ヵ月以上にわたって行われました。

それまで、手続きが滞っているお客様に対するアクションや原因分析が行われていませんでしたが、当社がアウトバウンドコールを活用し、契約締結に向けたフォローを実施しました。また、お客様から滞留の原因をヒアリングし、そのデータを分析・可視化。その結果、滞留の要因が明確になり、申込フローそのものも改善し、継続的な課題解決を実現しました。

 

まとめ

新規顧客開拓は、事業の成長に欠かせない重要な取り組みです。既存顧客だけに依存すると収益低下のリスクが高まるため、並行して新規顧客を増やすことが求められます。インバウンド型ではブログやSNS、ウェビナーを通じて顧客からの問い合わせを促し、アウトバウンド型では電話営業やメールを通じて直接顧客にアプローチします。戦略的なアプローチと顧客データの活用により、効率的な営業活動と顧客満足度の向上が実現できます。

DRM（データリレーションマーケティング）では、これまでに1,000を超える商材を通して得た市場の傾向データを活用し、迅速かつ低コストで営業戦略・施策をご提案することが可能です。お客様のご要望に合わせ、最適なご支援を行います。

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