営業コンサルタントの仕事内容とは？求められるスキルとキャリアパスを紹介

2025年6月5日営業ノウハウ

営業職の経験を活かして、より戦略的なポジションにキャリアアップしたいと考える方にとって、「営業コンサルタント」という働き方が注目されています。営業コンサルタントは、企業の営業活動を外部から支援し、課題解決や成果創出を導く専門職です。

しかし「具体的にどんな仕事をするのか？」「どんなスキルが求められるのか？」「やりがいはあるのか？」「将来性は？」といった疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

この記事では、営業コンサルタントの仕事内容を軸に、求められるスキルややりがい、将来のキャリアパスまでを体系的に整理してご紹介します。

営業経験を価値あるキャリアに変えるための第一歩として、ぜひ参考にしてください。

営業コンサルタントとは何か？注目される理由と基本的な役割

営業コンサルタントの定義と活動領域

営業コンサルタントとは、企業の営業活動における課題解決や成果向上を目的として、戦略立案や業務改善を支援する外部の専門家です。単なるアドバイスにとどまらず、現場での実行支援やツール導入、営業チームの教育など、支援の範囲は多岐にわたります。

とくにBtoB企業では、新規開拓や営業プロセスの見直しにおいて、営業コンサルタントのノウハウが求められる傾向が強まっています。

営業部門のマネージャーや営業戦略室の役割を“外部人材”として担うようなイメージであり、営業成果に直結するサポートが期待されています。

なぜ今、営業コンサルタントが求められているのか

営業コンサルタントの需要が高まっている背景には、企業を取り巻く環境変化があります。DX（デジタルトランスフォーメーション）や働き方改革の進展により、営業手法も「属人化」から「再現性重視」へとシフトしています。

加えて、テレワークの普及やインサイドセールスの台頭によって、営業活動の設計そのものが複雑化しています。

こうした変化に迅速かつ的確に対応するためには、外部からの視点と専門性が不可欠です。社内だけでは気づきにくい課題の抽出や、最新の営業戦略の導入を支援する存在として、営業コンサルタントの価値が再認識されています。

営業代行・顧問との違い

「営業代行」や「営業顧問」との違いも押さえておきましょう。営業代行は主にアポイント獲得や商談代行など、実行フェーズを担うサービスであり、営業コンサルタントとは役割が異なります。

一方、顧問は長期的な関係性の中でアドバイスを提供する立場ですが、戦略設計から実行支援までを包括的に担うケースは少なめです。

営業コンサルタントは、戦略の設計から実働の設計・支援までを一貫して担う存在であり、両者の“橋渡し役”ともいえるでしょう。この柔軟性と実行力が、営業コンサルタントの強みといえます。

営業コンサルタントの仕事内容とは？支援業務の4つの柱

営業戦略の立案とKPI設計

営業コンサルタントの中心的な業務のひとつが、営業戦略の立案です。

市場分析やターゲット選定、競合調査などを通じて、クライアント企業に最適な営業戦略を設計します。その際には、成果を数値で把握するためのKPI（重要業績評価指標）を設定することが不可欠です。

KPIの設定によって、営業活動のPDCAを回しやすくなり、組織的な営業強化が実現します。

また、ペルソナ設計やカスタマージャーニーの明確化も、戦略設計の一部として重要です。こうした分析をもとに、提案資料の内容やタイミングまで踏み込んだ設計が求められます。

業務プロセスの改善とツール活用

戦略の設計に加えて、営業プロセスそのものの改善支援も営業コンサルタントの役割です。属人的になりがちな営業活動を可視化し、チーム全体で共有できる仕組みに落とし込むことがポイントです。

具体的には、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理ツール）といったツールの導入・活用を支援し、情報の一元管理やデータに基づく判断を可能にします。営業会議の効率化やリード管理の仕組み化といった改善も含まれます。

営業人材の育成・研修支援

営業コンサルタントは「仕組み」だけでなく「人」の成長にも関わります。営業メンバーに対する研修やOJT（On-the-Job Training）の設計、営業ロールプレイの実施など、現場に密着した育成支援が求められます。

単なる座学ではなく、成果につながる実践的な育成プログラムの構築が重要です。クライアントの営業方針や業種に合わせた柔軟なカリキュラム設計も、営業コンサルタントのスキルのひとつといえるでしょう。

実働支援・外部パートナーとの連携

営業コンサルタントの中には、戦略設計だけでなく、実働部分の支援も担うケースがあります。例えば、インサイドセールス部門の立ち上げや、営業代行会社との連携支援などが該当します。

自社内にない機能やリソースを外部パートナーと連携して補完するためには、コンサルタントがハブとなって関係各所を調整し、プロジェクト全体を円滑に進める役割が求められます。

営業コンサルタントに求められる5つのスキル

課題発見とロジカルシンキング

営業コンサルタントとして最も重要なスキルの一つが、課題発見力です。クライアント企業の営業活動に潜むボトルネックを特定し、その原因を構造的に捉えるためには、ロジカルな思考が欠かせません。

表面的な現象ではなく、「なぜ成果が上がらないのか」「どこで失注しているのか」といった根本原因を多角的に分析し、改善の道筋を提示できる力が求められます。

このような論理的アプローチは、戦略設計だけでなく、社内外への説明や説得にも有効です。

提案力とプレゼンテーションスキル

営業コンサルタントは、自らが設計した戦略や施策を、クライアントの経営陣や営業部門に提案・実行させる立場です。そのため、提案内容を分かりやすく、かつ納得感をもって伝えるスキルが必須です。

資料の作成能力だけでなく、相手の関心や組織背景を踏まえたプレゼンテーション力、場合によってはファシリテーション力も求められます。特に上層部向けの提案では、数字や成果根拠を伴った明快な説明が評価されます。

BtoB営業の現場経験

理論や知識だけでなく、営業現場での実務経験も大きな武器になります。クライアントの課題は千差万別であり、業種・商材・ターゲットに応じた適切な対応策を提示するには、営業活動の“肌感覚”を理解していることが重要です。

とくにBtoB営業では、決裁者へのアプローチやリードタイムの長さ、信頼構築の難しさといった現場ならではの事情が多く、経験に基づく実践知が信頼に直結します。

データ分析とツール活用力

営業活動はもはや勘や経験だけでは成り立ちません。営業コンサルタントには、SFA（営業支援システム）やCRM、MA（マーケティングオートメーション）などのツールを活用し、データをもとに戦略を最適化する力が求められます。

数値目標の達成度やリードの動向分析、受注率の改善など、データを活かした提案は営業成果の最大化に直結します。基本的なITリテラシーに加え、ツールの運用設計まで関与できると理想的です。

クライアントとの信頼関係構築力

どれほど優れた提案や戦略も、クライアントとの信頼関係がなければ実行にはつながりません。営業コンサルタントには、経営層や現場のメンバーと円滑にコミュニケーションを取り、相手の立場や事情に寄り添いながら関係を築く力が不可欠です。

特に継続的な支援を前提とする顧問契約や常駐型支援では、信頼関係の有無がプロジェクトの成功を左右します。人間的な誠実さや柔軟な対応力も、重要なスキルのひとつといえるでしょう。

営業コンサルタントとして働く魅力とやりがいとは？

企業の成長に直接貢献できる実感

営業コンサルタントの最大のやりがいは、クライアント企業の売上や成長に直接貢献できる点です。営業は企業にとって最前線の収益活動であり、そこに対して戦略やプロセスの改善提案を行うことで、成果としての変化が可視化されやすい領域です。

「提案したKPI設計で受注率が改善された」「営業フローを見直したことで商談件数が増加した」といった手応えは、自らの仕事の価値を実感できる大きな要素となります。結果が数字で示されるため、評価や信頼の積み重ねにもつながります。

幅広い業種・業態と関われる面白さ

営業コンサルタントは特定の業種に限定されず、さまざまな企業をクライアントとして支援する機会があります。IT、製造、物流、医療、教育など、異なるビジネスモデルを持つ企業の営業課題に取り組むことで、自身の視野が広がり、対応力や応用力も自然と身についていきます。

特に、同じような課題でも業界によって原因やアプローチ方法が異なるため、毎回が新しい学びの場となります。多様な業界経験は、将来のキャリアにおいても大きな財産になるでしょう。

戦略と現場の両方を担う成長機会

営業コンサルタントは、戦略立案という上流の仕事と、現場での実行支援という実務の両方を経験できるポジションです。この「両輪」を担うことで、視座の高さと現場理解の深さを同時に養えるのが大きな魅力です。

経営陣と議論を交わす一方で、現場の営業担当とロープレを重ねるなど、ビジネス全体を見渡す力が身につきます。特定の領域に偏ることなく、バランスよくキャリアアップしていきたい方にとっては理想的なフィールドといえるでしょう。

営業コンサルタントのキャリアパスと将来性

独立・フリーランスとしての道

営業コンサルタントとして経験を積んだ後、独立してフリーランスとして活動する選択肢があります。特定の業界や領域において成果を上げてきた人材は、紹介や口コミを通じて新たな案件を獲得しやすくなり、複数企業を同時に支援することで収入や自由度を大きく高めることが可能です。

とくにBtoB営業やIT・SaaS業界など、営業課題が複雑な分野では、専門性を持ったコンサルタントへのニーズが高く、案件単価も比較的高めに設定される傾向があります。副業から始め、段階的に独立を目指すケースも増えています。

事業会社の企画職・経営層への転身

営業コンサルタントとして培った戦略立案力や営業改革の知見は、事業会社の営業企画や経営企画部門で高く評価されます。実際に、クライアント企業の役員や経営幹部からスカウトを受けて転職する事例もあります。

特に、全社の営業戦略を設計できるレベルの経験を持つ人材は、経営層に近いポジションで活躍する可能性が広がります。コンサルタントから経営側へとキャリアをシフトする流れは、長期的な視点でも魅力的な選択肢です。

コンサルファーム・支援会社での昇進

より専門的な環境でスキルを高めたい場合は、営業支援を専門とするコンサルファームやBPO企業でキャリアを積む道もあります。プロジェクトマネージャーやチームリーダーとして複数案件を統括し、メンバー育成やクライアント提案を担うポジションへの昇進も可能です。

また、マネジメント経験を重ねることで、営業組織全体を俯瞰できる能力が養われ、将来的には役員クラスや事業責任者へのステップアップも視野に入ります。

営業コンサルタントを目指すには？キャリアの築き方

営業経験の棚卸しと専門性の明確化

営業コンサルタントを目指す第一歩は、自身のこれまでの営業経験を整理することです。どのような業界・商材を扱い、どのような顧客に対して成果を上げてきたのか、具体的な実績や成功体験を振り返りましょう。

そのうえで、自分が得意とする支援領域（例：新規開拓支援、営業マネジメント、営業プロセス改善など）を明確にすることで、クライアントに対して提供できる価値を言語化しやすくなります。営業の「戦術面」だけでなく「戦略面」での視点を持ってきたかどうかも、強みとなるポイントです。

実績構築と案件獲得のためのステップ

営業コンサルタントとしてのキャリアをスタートするためには、まず小規模でもよいので支援実績を積み上げることが重要です。知人や前職の関係先、中小企業とのスポット案件などを通じて実績をつくり、それをもとに信頼と経験を広げていきます。

クラウドソーシングやビジネスマッチングサービス、営業支援専門のエージェントを活用することも、初期案件の獲得に有効です。初期は単価よりも実績重視で行動することで、将来の案件獲得が安定します。

必要に応じた資格・学習・ネットワーキング

営業コンサルタントに必須の資格は存在しませんが、支援の幅を広げるためにマーケティングやマネジメント、DX分野の資格・知識を習得しておくと強みになります。例としては「中小企業診断士」「Salesforce認定資格」「マーケティング検定」などがあります。

また、業界イベントやビジネス勉強会、交流会などを通じたネットワーキングも重要です。最新の営業手法や他コンサルタントの事例に触れ、自身の引き出しを増やしていくことで、信頼される営業コンサルタントとしての成長が期待できます。

よくある質問（FAQ）

Q. 営業コンサルタントと営業代行の違いは何ですか？

A. 営業コンサルタントは営業戦略の立案や業務改善、組織体制の見直しなどを支援する専門家であり、戦略的・上流工程を担います。一方、営業代行は実際のアポイント獲得や商談実行といった実務に特化したサービスです。営業コンサルタントは、場合によって営業代行の活用設計や連携支援を行うこともあります。

Q. 未経験でも営業コンサルタントになれますか？

A. 基本的には法人営業の実務経験が求められますが、マーケティングやプロジェクトマネジメントの経験がある方は、それを活かしてコンサル業務に携わるケースもあります。ただし、営業の現場理解がないと提案の説得力に欠けるため、まずは営業職での実績を積むことが一般的です。

Q. フリーランスの営業コンサルタントとして案件を獲得するには？

A. 最初は自分の知人や前職のネットワークからスタートするのが現実的です。また、営業支援特化のエージェントサービスやビジネスマッチングサイトを活用することで、企業との接点をつくることも可能です。信頼や実績が蓄積すれば、口コミや紹介による継続案件も増えていきます。

Q. どのような業界で営業コンサルタントの需要がありますか？

A. IT・SaaS業界、製造業、医療機器、教育、士業など、営業活動が複雑化している業界で特に需要が高まっています。とくにDXの波を受け、営業改革を進めたい企業でコンサルタントへの依頼が増加しています。