営業代行を活用すると多くのメリットが得られるため、導入する企業が増えています。しかし、中には営業代行に適さない商材もあるため、慎重に判断しなくてはいけません。そこで今回は、営業代行に適した商材と向いていない商材について解説します。

営業代行に依頼するメリット

営業代行を活用するとリソースを確保できるため、従業員数の少ない企業でも営業活動に注力できます。プロの営業マンが、自社スタッフに代わって営業活動を行ってくれるため、リード獲得はもちろん、商談から成約まで行ってもらうことも可能です。

また、育成コストが不要で、かつ繁忙期と閑散期で人数を調整できるため、コスト削減効果も期待できるでしょう。
営業代行に依頼するメリットについては、以下の記事で詳しく解説しているのであわせてご確認ください。

営業代行とは？サービスを利用するメリットや費用相場をご紹介

営業代行に適した商材

営業代行に適した商材であれば、大きな成果がでるでしょう。ここでは、営業代行に適した主な商材を紹介します。

無形商材

無形商材は、有形商材のようにサンプルを提示できません。商談の際、資料などを活用して顧客に商材の魅力を伝える必要があるため、高い営業スキルが必要です。したがって、無形商材は、プロの営業マンが商談を行う営業代行に適しています。

高単価商材

営業代行を利用する際には、コストが発生します。そのため、高単価商材を扱ってもらったほうが、利益率は高くなるでしょう。営業代行の料金体系は、大きく月額定額型と成果報酬型に分けられます。
月額定額型の場合、成約の有無にかかわらず費用が発生するため、高単価商品でなければ、原価割れする可能性が高いです。

知名度が高い商材

知名度の高い商材も、営業代行に適しています。営業代行業者は独自の販路やマーケティング能力を持っているため、知名度の高い商材であれば短期間に大きな売上につながる可能性が高いでしょう。逆に知名度の低い商材は、営業代行には適していません。

BtoB向けの商材

BtoC向けの商材は、ターゲット層が広くニーズをつかみにくいため、営業代行には向かない商材です。一方、BtoB向けの商材を専門にする営業代行業者は多く、成果にもつながりやすいでしょう。
またBtoB向けの商材は、BtoC向けの商材よりも価格が高く設定されているケースも多いため、その意味においても営業代行に適した商材といえます。

アタックリストが豊富な商材

アタックリストが豊富な商材は、裏を返せば多くの営業リソースが必要な商材といえます。そのため、営業マンのリソース不足に陥る可能性があり、販売機会の損失につながる点がデメリットです。しかし、営業代行を活用すれば、リソース不足を解消し多くの顧客にアプローチできるようになります。

営業代行に向いていない商材

営業代行に向かない商材も紹介します。「せっかく営業代行を依頼したのに効果が上がらなかった……」という状況を未然に防ぐため、ここで確認しておきましょう。

専門知識が必要な商材

特殊な業界やジャンルの商材は、商談する営業マンにも専門的な知識が必要です。十分な知識を持っていなければ、適切な顧客対応が行えず、失注する可能性が高くなります。また、専門知識を習得するためにも、多くの時間とコストが必要です。したがって、専門知識が必要な商材は、営業代行には向きません。

単価が安い商材

単価が安い商材も、営業代行には不向きです。営業代行のコストを捻出するためには、多くの成約が必要なので、最悪の場合、赤字になる可能性もあるでしょう。ただし、継続課金型の商材などであれば長期的に大きな売上につながるため、単価が低くても営業代行で販売してもよい商材といえます。

ニッチな商材

ターゲットが限定的なニッチな商材は、それほど多くの顧客が存在しないため、営業代行には向きません。アタックリストもそれほど数がないので、営業代行に依頼しても、すぐに回りきってしまうでしょう。費用対効果があわない可能性が高いため、ニッチな商材を営業代行に依頼するのは避けるべきです。

まとめ

営業代行に適した商材は、無形商材や高単価商材、知名度が高い商材、BtoB向けの商材、アタックリストが豊富な商材などです。一方、営業代行に向かない商材は、専門知識が必要な商材や単価が安い商材、ニッチな商材などが挙げられます。
営業代行に適した商材であれば、大きな効果が期待できるため、積極的に活用してみてはいかがでしょう。

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