インサイドセールのやり方は多種多様です。自社の課題を解決できるやり方を導入したうえで、実施することが成功のポイントだといえるでしょう。

そこで今回は、インサイドセールスの具体的なやり方や、導入方法を解説します。ぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスのやり方とは？代表的な手法

インサイドセールスとは、営業マンが顧客のもとに赴かない形の営業活動です。ここでは、インサイドセールスのやり方を、代表的な4つの手法を例にしてご紹介します。

なお、インサイドセールスについては、以下の記事でも解説しているのであわせてご確認ください。

インサイドセールスとは？テレアポとの違いや成功のポイント

 

リード発掘型

リード発掘型とは、新規顧客を獲得するために実施するインサイドマーケティングです。営業リストなどを活用してアポ取りを行い、商談につなげます。

 

リード育成型

リード育成型とは、いわゆるリードナーチャリングを実施するためのインサイドマーケティングです。自社の商品にまったく興味がない顧客を、リードに育成し、成約につなげます。

 

クロージング特化型

クロージング特化型のインサイドセールスとは、商談を成約に結び付けるための取り組みです。顧客と対面で行わないため、説明が難解な商材は厳しいでしょう。

 

フィールドセールス協業型

フィールドセールス協業型とは、インサイドセールスの担当者がリードの情報などを営業マンにトスアップし、対面で商談を行うことで成約に結び付ける手法です。対面でプレゼンができるため、複雑な商材でも成約に結び付けやすく、顧客との関係性を強化しやすい点などがメリットだといえるでしょう。

また、インサイドセールスの担当者は、アポ取りなどに集中できるため、より多くの顧客にアプローチすることが可能です。

 

インサイドセールスの具体的なやり方を流れごとに解説

前述した4つの手法は、自社の実施するインサイドセールスの流れに応じて使い分ける必要があります。ここでは、それぞれの具体的なやり方を確認しておきましょう。

 

リード発掘型のやり方

リード発掘型のインサイドマーケティングにおいては、顧客に自社の商品やサービスに興味を持ってもらうことが重要なミッションです。そのため、顧客が得られるメリットを具体的に提示し、自分にとって価値があることを理解してもらうアプローチをとる必要があります。

 

リード育成型のやり方

リード育成型のインサイドマーケティングは、メールや電話、Web会議などを活用して顧客と積極的にコミュニケーションをとることが必要です。良好な関係性を構築することによって、顧客の課題やニーズが見えてくるため、中長期的なアプローチとなります。

 

クロージング特化型のやり方

クロージング特価型のインサイドセールスは、自社ホームページやLP、Web広告、ウェビナーなどを活用して実施します。自社の商品やサービスに興味を持った顧客と商談を行い、成約に結び付ける流れです。

 

フィールドセールス協業型のやり方

フィールドセールス協業型のインサイドセールスは、見込み・アポ獲得をインサイドセールスの担当者、顧客との商談やプレゼン、コミュニケーションをフィールドセールスの担当者が担うなど、役割分担をしたうえで実施することが一般的です。

インサイドセールスを導入する方法

インサイドセールスを導入するためには、いくつかのステップを踏む必要があります。

ここではインサイドセールスを導入するおおまかな流れとご紹介します。

 

ステップ1.目的の明確化

インサイドセールスを導入する際には、まずどのような目的を達成するために行うのか明確にしましょう。そのうえで、自社にあったインサイドセールスの手法を選択する必要があります。

 

ステップ2.具体的なKPIを設定

インサイドセールスの実施目的を決めたら、次にKPIを設定します。例えば、架電数やメールの返信率、アポ獲得率、商談成約率など、できるだけ具体的なKPIを設定することが大切です。

 

ステップ3.トークスクリプトの作成

インサイドセールスの手法とKPIを決めた後は、メールや電話などで使うトークスクリプトを作成します。トークスクリプトとは、担当者が顧客と話す内容を記したシートで、顧客の反応や商談の進捗に応じて、最適な内容を準備しておくものです。

なお、インサイドセールスのトークスクリプトについては、以下記事の内容もご確認ください。

インサイドセールスのトークスクリプトとは？作成テンプレートや例文も紹介

 

ステップ4.必要なツールを準備

自社のインサイドセールスを実施するために必要なツールを準備します。メール配信システムやコールセンターの営業代行ソリューション、Web会議システム、CRM・SFAツールなど、必要なものを購入しなくてはいけないため、これらに応じた初期費用が必要です。

 

ステップ5.運用開始

インサイドセールスの運用を開始したら、KPIの達成率やトークスクリプトの内容を、定期的に見直しましょう。施策のPDCAを回すことで、インサイドセールスの成功率を高められるでしょう。

 

まとめ

インサイドセールスのやり方としては、以下4つの手法が一般的です。

・リード発掘型

・リード育成型

・クロージング特化型

・フィールドセールス協業型

それぞれの特徴やメリット・デメリットを踏まえ、自社の課題解決につながるやり方を選ぶことによって、インサイドセールスの成功率が高まることでしょう。

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