インサイドセールスとは、どのような営業活動なのでしょうか。近年、導入する企業は増えていますが、内容を正確に把握できていないケースも散見されます。

そこで今回は、インサイドセールスとはどのようなものなのか、マーケティングにおける導入メリット・デメリットや事例などをわかりやすくご紹介します。

インサイドセールスとはどのような営業活動？

インサイドセールスとは、顧客先を訪問せずにテレアポやメール、SNSやWeb会議システムなどを活用した商談や関係構築を行う営業手法です。コロナ禍以降、顧客と直接商談を行う機会が減少傾向にあるため、インサイドセールスを実施する企業が増えています。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスの主な4タイプ

各タイプは分離して運用するのではなく、営業プロセスの段階ごとに重なるように設計されるのが一般的です。

なお、インサイドセールスの種類については、以下記事の内容も参考にしてみてください。

インサイドセールスの具体的なやり方や導入方法を解説

インサイドセールスと他の営業活動の違い

ここでは、アウトサイドセールスとテレアポとの違いについて解説します。

アウトサイドセールスとは、飛び込み営業など、営業マンが顧客のもとへ実際に赴き、商談を取り付ける営業活動です。インサイドセールスの場合、メールや電話、Web会議を使った営業活動がメインとなるため、移動時間や交通費が不要な点や、より多くの顧客にアプローチできる点が、アウトサイドセールスとの違いといえるでしょう。

一方、テレアポとは、電話を使って顧客にアポイントをとる営業活動で、商談の機会創出や成約が目的です。インサイドセールスにも同様の目的が含まれますが、リードナーチャリングや関係性の構築、課題のヒアリングなど、その他の目的が多く含まれる点が、テレアポとの違いだといえます。

また近年では、訪問営業と非訪問営業を組み合わせた「ハイブリッドセールス」も普及しており、企業の営業体制に柔軟性が求められています。インサイドセールスはその中核を担う役割として、今後さらに重要性を増すと考えられます。

なお、インサイドセールスとその他の営業活動との違いについては、以下記事の内容もあわせてご確認ください。

インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いとは？

インサイドセールスとは？テレアポとの違いや成功のポイント

インサイドセールスを導入するメリット・デメリット

インサイドセールスのおもなメリットは、以下の通りです。

・移動時間が不要

・交通費が不要

・顧客の課題を可視化できる

・顧客を評価しやすい

インサイドセールスは、営業マンが顧客のもとへ移動する時間が不要なので、1日に商談できる数を増やせる点がメリットです。空いた時間を資料作成など、別の業務に充てられます。

また、交通費も不要で、リモートワークであれば事務所も不要なため、コストカットにつなげることも可能です。

さらに、インサイドセールスは顧客と密接にコミュニケーションをとることによって、事前に課題をヒアリングしたり、関係性を強化したりできるため、成約につなげやすい点も大きなメリットだといえます。

一方、インサイドセールスには、以下のようなデメリットもあるため注意が必要です。

・ノウハウやスキルが必要なため、立ち上げるハードルが高い

・顧客とのコミュニケーションが希薄になりがち

また、インサイドセールス導入当初はKPI設計が不明瞭で、成果が見えづらいケースもあります。特にマーケティング部門との連携が不足していると、リードの質や量にばらつきが生じ、育成のプロセスにズレが発生するため注意が必要です。

インサイドセールスの導入事例

インサイドセールスの導入事例として、ここではアウトバウンド型インサイドセールスをご紹介します。

アウトバウンド型インサイドセールスとは、簡単に説明すれば、オンラインの飛び込み営業のようなものだといえるでしょう。メールや電話、Web会議システムなどで、インサイドセールスの担当者が顧客にアポ取りや商談を行う、顧客のもとへ訪問しない営業活動です。

なお、アウトバウンド型インサイドセールスについては、以下記事の内容もあわせてご確認ください。

アウトバウンド型インサイドセールスとは？具体的な手順をわかりやすく解説

インサイドセールスのおすすめツール

インサイドセールスを実施する際には、以下のようなツールの活用がおすすめです。

・MAツール：：「Marketing Automation」ツールの略語で、顧客管理や育成、メール配信など、多岐にわたる機能を有する点が特徴

・SFAツール：SFA「Sales Force Automation」の略称で、営業案件の進捗状況を可視化する営業支援ツール

・名刺管理ツール：営業マンが取得した名刺情報を社内で一元管理し、顧客リストを作成できるツール

・Web会議システム：ZoomやMicrosoft Teamsなどのオンライン会議を実施できるツール

最近では、通話内容を自動で文字起こし・要約してSFAに連携できるAIツールの導入も進んでおり、情報共有や営業品質の安定化に寄与しています。

まとめ

インサイドセールスは、多くの顧客に効率よくアプローチでき、かつ費用対効果の高い営業手法です。ただし、成功させるためには、スキルや経験が必要なため、導入ハードルは決して低いとはいえません。そのため、営業代行の活用を視野に入れることも大切です。

インサイドセールスに関するお悩みは、DRM（データリレーションマーケティング）にご相談ください。見込み客に対して効果的なアプローチを行い、その後の商談まで対応することが可能です。