インサイドセールスを実施する際には、トークスクリプトを作成しなくてはいけません。ただし、テレアポのトークスクリプトとは若干異なるため注意が必要です。ここでは、インサイドセールスのトークスクリプトがどのようなものか、作成テンプレートや例文などを交えご紹介します。

インサイドセールスのトークスクリプトとは？

インサイドセールスのトークスクリプトとは、具体的にどのようなものなのでしょう。ここでは、テレアポのトークスクリプトと比較して解説します。

テレアポのトークスクリプトの違い

テレアポの目的は、アポを獲得したり、商談を成約させたりすることです。もちろん、インサイドセールスにおいても、同様の目的で実施する場合があります。

ただし、インサイドセールスでは、顧客を定期的にフォローしながら育成するリードナーチャーリングや関係性の構築・強化なども重要な目的です。そのため、インサイドセールスのトークスクリプトは、顧客と長期的に関係性を維持・強化することも視野に入れて作成しなくてはいけません。

また、受注数を上げるため、顧客の課題を適宜ヒアリングし、解決につながる提案を行う視点も必要です。

インサイドセールスにおけるトークスクリプトの必要性

インサイドセールスにトークスクリプトを活用するメリットは、大きく以下3点が挙げられます、

・トークレベルの平準化

・トークレベルの向上

・アポ獲得率・成約率の向上

トークスクリプトを準備しておくことで、担当者は落ち着いて商談に臨めるようになります。誰が話しても、一定レベルのトークが可能になるため、担当によるレベルの差がなくなる点がメリットです。新人教育などにも活用できるでしょう。

トークスクリプトを活用してインサイドセールスを実施することによって、問題点のポイントが明確になります。つまり、改善するべきトークが把握できるため、PDCAサイクルを回すことで、より精度の高いトークスクリプトが作られていくわけです。

その結果、多くの担当者が高いレベルのトークを実行できるようになるため、アポ獲得率や成約率の向上が期待できます。

【テンプレート付き】効果的なトークスクリプトの作り方

インサイドセールスで高い効果を上げるためには、ポイントを押さえたトークスクリプトの作成が必要です。ここでは、トークスクリプトの作り方とテンプレートをご紹介します。

1.トークのおおまかな流れを作成

まず、インサイドセールスにおけるトークのおおまかな流れを想定します。流れを作る際には、以下3点の要素を含めることが必須です。

トークスクリプトに、これら3つのポイントを含めることによって、インサイドセールのどこに問題があるのかを可視化できるようになります。

2.トークの分岐点を設定

顧客の抱える課題や状況、商談ステータスなどによって、トークの内容は異なります。そのため、トークの分岐点を設定し、それぞれに応じたトーク内容を作成することが必要です。

おもな分岐点の事例としては、以下のようなものが挙げられます。

3．トーク内容の作成

骨子と分岐点を設定できたら、それぞれの状況に適したトークを作成します。

担当者が話しやすくするために、キーワードだけではなく、具体的な内容を口語体で記述しておくことがポイントです。

以下のようなテンプレートを複数準備し、適宜アップデートしながら精度を高めていきます。

実際に活用しているトークスクリプトの例

トークスクリプトを作成する際には、以下のようにケースごとの解決策を提示し、具体的なトークを記すことがポイントです。さまざまなケースに応じた、トークスクリプトを準備し、分岐点ごとにツリー構造になることで、クロージングまでのパターンを複数作ります。

まとめ

トークスクリプトは、インサイドセールスの成功を左右する重要なツールです。まずはテンプレートを活用して作成し、営業活動を行ってみましょう。その中で、顧客の抱える課題や状況などに応じてパターンを増やし、精度が高まっていくためアポ獲得率や成約率が高まる効果が期待できます。実施するリソースがない場合は、営業代行などの活用も視野に入れ、早急に実施してみてはいかがでしょうか。

トークスクリプト作成や代行は、DRM（データリレーションマーケティング）にご相談ください。データを活用した効果的なトークスクリプトを作成し、その後の商談まで対応可能です。