インサイドセールスとテレアポはよく似た部分があるため、混同されがちです。実際に同じものだと思っている方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、インサイドセールスとテレアポの明確な違いや、使い分けのコツをご紹介します。

インサイドセールスとテレアポの違いとは？

インサイドセールとテレアポの違いを理解するため、まず両者がどのような営業活動なのかについて解説します。自社の課題と照らし合わせ、どちらの手段が適しているか検討してみましょう。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、顧客先に訪問しない営業活動のことです。インサイドセールスの目的は、顧客とのアポ取りや商談の成約、顧客情報の収集や関係性強化など、多岐にわたります。そのため、インサイドセールスは短期的な視点だけでなく、長期的視点に立った戦略を練ったうえで、活動しなくてはいけません。

例えば、電話やメール、SNSやWeb会議システムなどを活用した営業活動などが、インサイドセールスの事例といえるでしょう。つまり、テレアポはインサイドセールスの一種だといえます。

インサイドセールスの担当者は、アウトサイドセールスに顧客情報を共有するなど、密接に連携することで生産性の向上を実現することが可能です。

テレアポとは

テレアポは、担当者が顧客に直接架電して商品やサービスの紹介を行い、アポ取りを行う営業活動です。場合によっては、そのまま商談を行い成約に結び付けることもあります。

テレアポは電話を活用した飛び込み営業ともいえる活動のため、顧客に断られることが前提となる、ハードな業務です。見込みリストを使って、多くの企業にアプローチできるため、多くの企業が実施しています。

ただし、アポ獲得や成約に結び付けるためには、多くの企業に架電しなくてはいけないことに加え、高いスキルも必要です。そのため、テレアポを営業代行などに外注する企業も増えています。

なお、インサイドセールスとテレアポの違いについては、以下の記事でも詳しく解説しています。あわせてご確認ください。

インサイドセールスとは？テレアポとの違いや成功のポイント

インサイドセールスとテレアポを使い分けるコツ

インサイドセールスとテレアポは似ている部分もありますが、それぞれに適した使い方があります。ここでは、インサイドセールスとテレアポを使い分けるコツをご紹介します。

インサイドセールスの活用が適したケース

自社の営業活動におけるKGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）が、売上や生産性向上である場合は、インサイドセールスを活用するべきです。また、インサイドセールであれば営業活動の効果を可視化しやすいため、KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）が、成約につながるまでのアポ数や人件費である企業にも適しています。

また、高価なBtoB商材など、顧客との関係性構築に長い期間が必要な場合も、インサイドセールスに注力するべきでしょう。

インサイドセールスとテレアポの両方に適したケース

自社の商材が比較的に安価で、かつ顧客に内容を説明しやすい場合は、インサイドセールスとテレアポのどちらでもアプローチが可能です。難解な商材の場合は、営業マンが直接説明しなければ、顧客が価値を理解できず、成約につながりにくくなります。しかし、説明が簡単に済む商材であれば、テレアポやDMなどでも十分に顧客に価値を伝えられるでしょう。

そのため、高価な商材であった場合でも、比較的説明が簡単に行えるものであれば、インサイドセールスとテレアポで、同時に営業活動を行うことも可能です。

テレアポの活用が適したケース

自社のKGIがコール数やアポ数である場合は、テレアポの活用をおすすめします。営業代行などを活用してローラー営業を行うなど、短期間で成果を上げたい、顧客ニーズを見極めたい場合などには、テレアポを実施するべきでしょう。

まとめ

インサイドセールスは、顧客のもとに赴かず、メールや電話、Web会議などを活用して行う営業活動です。テレアポはインサイドセールスの一種で、短期間に広範囲に営業活動をかけられる手段といえます。説明が簡単な商材であれば、営業代行などを活用して一時的にリソースを増やすことによって、短期間で高い成果を期待できるでしょう。

インサイドセールスとテレアポの特徴を理解し、自社の課題解決に役立ててもらえれば何よりです。

インサイドセールスやテレアポの導入については、DRM（データリレーションマーケティング）にご相談ください。プロフェッショナル人材が貴社の営業活動を代行するため、見込みの高いアポ取り、その後の商談まで対応いたします。