営業の現場では、アウトバウンド営業という言葉が使われることがあります。「インバウンド」は知っていても「アウトバウンド」は知らない方も多いでしょう。

そこで今回は、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いや、コツ、メリット・デメリットなどについて解説します。

アウトバウンド営業とはどのような手法？

アウトバウンド営業とは、企業側から能動的に顧客に訴求する営業手法のことです。例えば、飛び込み営業やテレアポなどが、アウトバウンド営業の事例として挙げられます。

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いとは？

インバウンド営業とは、顧客からのアプローチを待つ、受動的な営業手法のことです。例えば、TV-CMやWeb広告、新聞のチラシなどが、インバウンド営業の事例だといえます。したがって、インバウンド営業は、アウトバウンド営業とはまったく逆のアプローチによる営業活動だといえるでしょう。

アウトバウンド営業のメリット・デメリット

アウトバウンド営業のメリットは、おもに以下の2点です。

・顧客を選別できる

・新規顧客の開拓がしやすい

アウトバウンド営業を実施する場合は、顧客リストを準備することが一般的です。顧客リストでは、顧客のステータスや興味度合いによって分類されています。そのため、見込みの高い顧客だけを選別して営業活動を行える点がメリットです。

また、アウトバウンド営業は企業側から能動的にアプローチする活動のため、既存顧客だけでなく、新規顧客の開拓も積極的に行えます。

一方、アウトバウンド営業のデメリットとしては、成約率が低い点が挙げられます。例えば、テレアポの獲得率は1～4%程度です。つまり、100回電話して1回アポが取れる試算になり、効率的とはいえない部分もあります。

また、アポが取れた場合でも、そこから成約につながる確率はさらに低くなります。したがって、社内で成約を高めるノウハウを蓄積し、スタッフを育成することなどによって、業務の精度を高める努力が必要です。

アウトバウンド営業のコツ

アウトバウンド営業を効果的に実施するためには、いくつかの点に注意が必要です。ここでは、アウトバウンド営業のコツを3つご紹介します。

顧客の課題を自然に聞き出す

アウトバウンド営業を実施する際には、顧客が抱える課題や悩みをヒアリングすることが大切です。自社商材を活用して課題解決につながる施策を提案できれば、成約率の向上が期待できます。

しかし「御社の課題は何ですか？」と直接聞いても、顧客が答えてくれる可能性は低いでしょう。そのため、アイスブレイクなどで打ち解け、関係性を良好にした後、徐々に顧客の事情をヒアリングすることがコツです。

商材の導入メリットを分かりやすく伝える

アウトバウンド営業は、顧客からの要望で実施するわけではありません。顧客に「メリットがない」と感じられれば、対応してもらうことは難しいでしょう。そのため、顧客のメリットを早い段階で、分かりやすく簡潔に伝えることが、アウトバウンド営業で成功率を上げるコツだといえます。

アフターフォローを怠らない

アウトバウンド営業を実施する場合「商材を売ったら終わり」というスタンスはNGです。顧客と良好な関係性を築くことによって、アップセルやクロスセルによる収益向上効果が期待できるため、アフターフォローは綿密に行う必要があります。

なお、アップセル・クロスセルについては、以下の記事で詳しく紹介しているのであわせてご確認ください。

アップセルとは？クロスセルとの違いや成功のポイント

アップセル・クロスセルの違いについて

アウトバウンド営業に効果的なツール

アウトバウンド営業を効率的に行うためには、ツールの導入がおすすめです。ここでは、アウトバウンド営業に効果的なツールを3つご紹介します。

営業代行

営業代行とは、自社スタッフの代わりに、営業スキルの高いスタッフが変わりに営業活動を行うサービスです。

自社の営業リソースが少ない、ノウハウが貯まっていない企業では、アウトバウンド営業を強化したくても、実現するのは難しいでしょう。しかし、営業代行を活用すれば、安価かつスピーディーにアウトバウンド営業の強化を実施できます。

なお、営業代行の詳細については、以下記事の内容も参考にしてみてください。

営業代行とは？サービスを利用するメリットや費用相場をご紹介

CRM

CRMとは「Customer Relationship Management」の略語で、日本語では顧客管理システムという意味です。

顧客の詳細情報を一元管理できるため、インサイドセールスからフィールドセールスのスタッフに顧客をトスアップする場合などにおいても、抜け漏れなく情報を共有でき、成約率の向上が期待できます。

SFA

SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、日本では営業支援ツールと訳されます。

営業マンの活動記録や顧客情報が集約されているため、アウトバウンド営業を実施する適切なタイミングを判断しやすくなります。そのため、営業業務の効率化や成約率の向上といった効果が得られるでしょう。

まとめ

顧客に能動的にアプローチを行うアウトバウンド営業は、すべての企業において重要な施策です。しかし、アウトバウンド営業の方法はさまざまなものがあり、ノウハウの蓄積や然るべきリソースを投下しなければ、大きな成果を期待するのは難しいでしょう。

アウトバウンド営業のお悩みは、DRM（データリレーションマーケティング）にご相談ください。新規営業やリテンションなど、目的に合わせて対応し、商談の実施まで対応することが可能です。