営業部門のリソースが少ない、売上が停滞している企業には、営業アウトソーシングの活用がおすすめです。ここでは、営業アウトソーシングの業務範囲やメリット・デメリット、費用相場、選び方などをご紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

営業アウトソーシングとは？業務内容やおもな種類

営業アウトソーシングとは、企業が自社の営業業務を、外部の専門業者に委託することを指します。営業アウトソーシングで対応してもらえる業務内容は、おもに以下の通りです。

・リードジェネレーション

・テレアポ

・フィールドセールス

・インサイドセールス

・コールセンター

・マーケティングサポート

・営業力強化研修

また、営業アウトソーシングの種類は、大きく以下の3種類です。

1.営業代行

営業代行とは、プロのスタッフが自社の営業担当者の代わりに、さまざまな業務を代替してくれるサービスです。業者ごとにテレアポ専門、フィールドセールス専門など、得意な業務が異なるため、自社に合うものを見つける必要があります。

なお、営業代行については、以下記事の内容もあわせてご確認ください。

営業代行とは？サービスを利用するメリットや費用相場をご紹介

2.SPO

SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）とは、自社の営業プロセスを外部に委託するサービスです。SPOには販促活動や営業戦略を含む、あらゆる販売活動の一部、または全体を外部にアウトソースできます。

3.営業派遣

営業派遣は、自社の営業活動を外部に委託するサービスです。具体的には、派遣会社が保有する営業スタッフを企業が必要な期間だけ借り受けることにより、自社の営業活動をサポート、または代行してもらえます。

営業アウトソーシングを活用するメリット

営業アウトソーシングを活用することによって、依頼した企業は多くのメリットが得られます。ここでは、営業アウトソーシングを活用するおもなメリットについて確認しておきましょう。

コスト削減につながる

営業アウトソーシングを活用することによって、自社で営業活動を行う場合に比べ、コストを削減できます。例えば人件費や設備費、運営費用などが削減できるため、固定費を減らすことが可能です。

プロのスキルを活用できる

営業アウトソーシングを提供する企業は、営業に特化した多くの実績やノウハウを持っています。そのため、自社の営業力を向上させたい場合や、新規市場に参入したい場合などに、専門的なスキルを活用できる点がメリットです。

顧客拡大・売上拡大が期待できる

営業アウトソーシングを活用することにより、リード獲得やマーケティング支援、販売促進など、自社の営業力を強化できます。これにより、新規顧客の獲得や既存顧客の拡大、売上の増加など、ビジネスの成長が期待できるでしょう。

業務効率化や生産性向上につながる

営業アウトソーシングを利用することによって、自社の営業スタッフはコア業務に専念できるようになります。これにより、業務効率化が進み、生産性の向上も実現しやすいでしょう。

業務の柔軟性・適応性が向上する

営業アウトソーシングを活用することにより、企業は柔軟に業務を変更・拡張できるようになります。例えば、需要に合わせて営業員数を増減することもできるため、適切な人員配置が可能です。また、営業アウトソーシングを提供する業者は、さまざまな業種・業界に対応しているため、顧客ニーズに応えるための柔軟性が高いという特徴もあります。

 

営業アウトソーシングを活用するデメリット

営業アウトソーシングを活用する際には、デメリットも考慮する必要があります。想定されるデメリットについて、ここで確認しておきましょう。

情報共有が困難

外部の業者に営業アウトソーシングを依頼する場合、自社内で行われる場合と比較して、情報共有が難しくなるでしょう。これにより、外部委託先が自社と同じ方針や価値観を持っているかどうかを判断しきれないことがあるため、意思の疎通は難しくなる可能性があります。特に、自社の文化やビジョンを理解してもらうことは、ハードルが高めです。

品質の不確実性

営業アウトソーシングを依頼する場合、自社の基準に合わない方法で営業活動が行われる可能性もあります。そのため、業者によって業務品質にムラがあることはデメリットだといえるでしょう。期待した成果が上がらないことも十分あり得ます。

また、営業活動は、自社の名前ではなく、外部業者の名前で行われます。そのため、自社のブランドイメージは低下する可能性があることにも注意が必要です。

情報漏洩リスク

外部業者に委託する営業アウトソーシングにおいては、自社の機密情報や顧客情報を扱うケースも多いです。そのため、情報漏洩のリスクが高くなるため、契約内容や監視体制を徹底しなくてはいけません。

営業アウトソーシングの費用相場

営業アウトソーシングの費用相場は、業界や業務内容、契約期間などによって異なりますが、一般的には以下の範囲内になる場合が多いです。

ただし、どちらの場合も業務内容によって報酬額が高額になる場合はあります。また、契約期間や支払い条件なども影響するため、具体的な費用は業者によって異なるでしょう。いくつかの業者から見積もりを取り、比較検討することが重要です。

固定報酬型の費用相場

固定報酬型とは、月ごとなど一定期間の業務に対して、一律の費用が発生する契約形態です。固定報酬型の営業代行は、50～60万円程度が相場といわれています。

成果報酬型の費用相場

成果報酬型とは、営業アウトソーシングを行うスタッフが獲得したアポの件数や成約数に応じて報酬が決定する契約形態です。成果報酬型における営業アウトソーシングの費用相場は、テレアポの場合、コール単価が200～260円程度、アポ単価は1,000円程度といわれています。また商談成約時に、売上の10～20%程度を費用として支払う場合もあります。

営業アウトソーシング企業の選び方

営業アウトソーシング企業を選ぶ際には、以下のポイントに注目することが重要です。

企業の実績や評判を事前調査する

営業アウトソーシング業者の実績や評判を事前に調査することにより、信頼性や能力を把握できます。過去にどのような実績を残してきたのか、顧客からどのような評価を得ているのかを確認することが重要です。

サービス内容を確認する

営業アウトソーシング業者が提供するサービス内容については、必ず確認しておきましょう。自社が求める営業支援サービスを提供しているか、その品質や専門性はどうか、必要な機能・サービスが提供されているかなど、細かい点まで確認して比較検討することが大切です。

契約内容や料金プランを確認する

契約内容や料金プランについては、事前にしっかりと確認しておくことが重要です。料金プランの内容や支払い方法、契約期間、自社のニーズに合わせたオプションがあるかどうかなどを確認し、契約前にしっかりと把握しておくことが大切です。

カスタマーサポートの質を確認する

営業アウトソーシング企業には、問い合わせに対応するカスタマーサポートが必須です。サポート対応の質や対応時間帯、回答内容など、サポートの質を事前に確認しておきましょう。

まとめ

営業アウトソーシングとは、自社の営業に関する業務を、外部の業者に委託できるサービスです。依頼することにより、以下のようなメリットが得られます。

・コスト削減につながる

・プロのスキルを活用できる

・顧客拡大・売上拡大が期待できる

・業務効率化や生産性向上につながる

・業務の柔軟性・適応性が向上する

ただし、情報共有が困難であることや、品質に不確実性があること、情報漏洩リスクがあるなどデメリットもあるため、依頼する際には注意が必要です。営業アウトソーシングの導入を検討する際には、DRM（データリレーションマーケティング）にご相談ください。アウトバウンド、インバウンドなど、御社の目的に合わせた手法をご提案いたします。またDRMであればその後の商談まで対応可能です。