客単価を上げ、顧客と継続的に良好な関係を築くアップセルは、すべての企業において重要な課題です。今回は、アップセルがどのようなものなのか、クロスセルとの違いや成功ポイントなどについて解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

アップセルとは？クロスセルとの違い

アップセルを簡単に説明すると、より高い商材やサービスを購入してもらい、客単価を上げる施策といえます。アップセルを実現することで、新規顧客や新たな販路を開拓することなく、売上を増加することが可能です。

例えば、顧客が現在利用している商品やサービスよりもグレードの高いものを提案して、購入してもらうための施策がアップセルといえるでしょう。また、継続課金のサービスを利用してもらうことで年間の売上が向上するため、こちらもアップセルのひとつです。

アップセルを実現するためには、顧客と有効な関係性を築かなくてはいけません。そのため、営業マンには高いスキルが要求されます。

アップセルとクロスセルの違い

クロスセルとは、顧客が購入するものとは別の商品やサービスを購入してもらうための施策です。つまり、クロスセルとは顧客に複数の商品を購入してもらうことで、売上向上を図る施策だといえます。

例えば、ECサイトなどで商品を購入した際、関連商品がリコメンドされる機能は、クロスセル施策のひとつです。クロスセルで売上向上を実現するためのポイントは、顧客自身が気づいていないニーズを喚起することに尽きるでしょう。そのため、クロスセルを実施する営業マンには、マーケティング感覚が必要になります。
なお、アップセルとクロスセルの違いについては、以下の記事で詳しく解説しているのであわせてご確認ください。

アップセル・クロスセルの違いについて

アップセルを成功させるポイント

アップセルは顧客に今よりも高い商品やサービスを提案して購入してもらう必要があるため、非常にハードルの高い施策です。そのため、アップセルを成功させるためには、以下のポイントに留意しなくてはいけません。

アップセル用商材と営業ツールの準備

アップセルを実施するためには、まずアップセル用の商材を準備しなくてはいけません。現在顧客が利用している商品やサービスよりも提供価値の高いものでなければ、より高い費用を支払ってもらうことは困難です。

価格が高くなるほど、顧客にとって魅力的な商材であることが必須となります。また、高価格帯商材を購入する際、低価格帯商品にはないメリットを付与して、お得感を演出することも大切でしょう。

また、顧客にアップセル用商材の価値を理解してもらい、納得して購入してもらうためには、営業ツールの最適化も必要です。多様な顧客ニーズに対応できるよう、さまざまなトークスクリプトを準備しておくのが成功の秘訣といえるでしょう。

優良顧客の絞り込みを実施

アップセルで扱う商材は、高価格帯になるケースが多いため、自社とエンゲージメントが高い優良顧客に絞って営業活動を行う必要があります。一方、高価格帯商材を提案したにも関わらず、現在の商品やサービスを利用している顧客は、アップセルのターゲットからは一旦外したほうが無難です。

ITツールの活用

アップセル施策のターゲットを絞り込むためには、マーケティングや顧客管理を徹底して行う必要があります。
そのため、SFA（営業支援システム）やCRM（営業管理ツール）などのITツールを活用するのがおすすめです。

SFAを活用することで、成約した営業マンのトークスクリプトや営業ツールを社内で共有できるため、営業活動の生産性を高められます。一方、CRMでは顧客情報を管理しやすくなるため、見込みが高い顧客の絞り込みや、リードナーチャリングに活用することが可能です。

営業代行によるアップセル

アップセルやクロスセルが上手くいかない場合、営業代行を利用するのもひとつの方法でしょう。営業代行とは、プロの営業マンが自社の営業活動を代行するサービスです。

営業代行の営業マンは、ジャンルや業種に特化した高いスキルを持つスタッフが多いため、即戦力として活躍することはもちろん、高い成約率を期待できるでしょう。
営業リソースが少ない企業の場合でも、営業代行を活用すれば、営業マンを育成するコストや期間をかけずにアップセルを実現できるでしょう。

まとめ

自社の収益向上に貢献するアップセルは、クロスセルと並び非常に重要な施策です。実現までのハードルは高めですが、すべての企業が実施するべきものなので、本記事を参考にぜひ実践してみてください。

DRM（データリレーションマーケティング）は、販売戦略や目的を十分理解したうえでアップセルを行うため、見込みの高いアポ取りから、その後の商談まで対応可能なので、貴社の営業活動をワンストップでご依頼いただけます。

営業代行によるアップセルを実現するため、ぜひDRMの営業代行をご活用ください。