営業の現場では、アップセルやクロスセルという言葉がよく用いられます。両者は営業活動に欠かせない施策ですが、混同されることも多いです。そこで今回は、アップセルとクロスセルの違いについて解説します。この機会に両者の違いを理解しておきましょう。

アップセル・クロスセルについて

アップセルとクロスセルは、両者が混同されがちな言葉です。それぞれどのような施策なのか解説します。

アップセルとは

アップセルとは、顧客が現在利用している商品やサービスよりも高い商材を提案することで、客単価を向上する施策です。企業がアップセルを実現できれば、新規顧客や新たな販路を開拓しなくても収益を増加させられます。

例えば、10,000円の商品を利用している顧客に、12,000円の商品を利用してもらえれば、アップセルは成功といえます。
また、これまで買い切りで10,000円の商品を利用していた顧客に、月1,000円の月額定額制のサービスを利用してもらえれば、年間12,000円の売上につながるため、こちらもアップセルといえるでしょう。

ただし、アップセルは顧客により多くの料金を支払ってもらわなくてはいけないため、提供する商材の価値が従前のものを上回っていることが大前提です。さらに、顧客に商材の価値を腹落ちさせ成約につなげる必要があるため、営業マンには高いスキルが求められます。

クロスセルとは

クロスセルとは、顧客が購入しようとする商品やサービスとは違う商材を提案し、客単価の向上につなげる施策です。アップセルは現在利用している商品やサービスとは違うものに乗り換えてもらう施策であることに対し、クロスセルは追加商材を購入してもらう施策だといえます。

例えば、飲食店で単品のラーメンが800円で提供している場合、半チャーハンを付けることによって1,000円で提供できればクロスセルです。また、ECサイトでよくみられる「この商品を購入した方には、これらの商品もおすすめ」といったリコメンドも、クロスセルのよくある事例といえるでしょう。

クロスセルを実現できれば、アップセルと同じように新たな顧客や販路を開拓しなくても、売上増加につなげることが可能です。ただし、クロスセルを実現するためには、マーケティングを実施して顧客ニーズやトレンドを把握しておかなければいけません。そのため営業マンには、マーケティングの知識や顧客分析能力といったスキルが求められます。

ダウンセルについて

ダウンセルとは、端的にいうと売上ゼロを回避するための施策です。顧客に提案した商材への反応が芳しくなく、商談が失敗しそうな際、現在より安価な商材を提案する施策がダウンセルといえます。

例えば、本来は10,000円の商材を提案する商談に失敗して売上がゼロになる場合と、ダウングレードした商材を5,000円で販売した場合を比較すると、売上の差は5,000円です。したがって、ダンセルを実施することによって、結果的に客単価の向上を実現できます。

アップセル・クロスセルの効果的な手法

アップセルやクロスセルは、どちらも顧客のニーズを把握し、適切なタイミングで適切な商材を提供しなくてはいけません。両者ともに追加費用が発生するため、営業マンのトークがゴリ押しだと感じられた場合、顧客は購入を控える可能性が高いです。

そのため、アップセルやクロスセルを実現するためには、営業マンのスキルアップが必須となるため、社内教育を実施する必要があります。しかし、社内教育には多くの工数と費用が必要です。

近年、アップセル・クロスセルを実現するための手法として、営業代行が注目を集めています。営業代行とは、自社の営業マンの代わりに営業活動を行ってくれるサービスです。

リードを獲得するためのアポイントメントをはじめ、商談の実施まで幅広い営業業務を依頼できます。営業代行ではプロの営業マンが業務を行うため、成約率が高まり売上の向上効果を期待できるでしょう。また、即戦力として営業活動を行ってくれるので、営業マンの教育コストも必要ありません。

まとめ

アップセルやクロスセルは、客単価を上げる効果的な施策のため、重点的に取り組む必要があります。ただし、アップセルやクロスセルを行う場合、顧客により多くの料金を支払ってもらう必要があるため、営業マンのスキルアップが必須です。そのため、営業代行を活用する企業が増えています。

DRM（データリレーションマーケティング）は、販売戦略や目的を十分理解した上でアップセルを行うため、見込みの高いアポ取りから、その後の商談まで対応可能なので、営業リソースが確保できない企業でもアップセルによる収益向上が期待できるでしょう。

アポ取りから商談までワンストップで承り、アップセルを実現するDRMの営業代行をぜひご活用ください。