営業活動を行う方であれば、アップセルやダウンセルという言葉を聞いたことがあるでしょう。しかし、両者の厳密な違いを理解せずに使われるケースも散見されます。そこで今回は、アップセルとダウンセルの違いについて解説するので、参考にしてみてください。

アップセル・ダウンセルについてとその違い

アップセルとダウンセルはどちらも営業手法のひとつではありますが、それぞれ違う目的で活用されます。それぞれの違いについて確認しておきましょう。

アップセルとは

アップセルとは、現在顧客が利用している商品やサービスよりも価格が高い商品を購入してもらうための営業施策です。現在利用中の商品やサービスよりも高付加価値なものを提案し、顧客に納得してもらったうえで成約につなげる必要があります。

例えば、ソフトやアプリのバージョンアップや、現在使っているものよりも新しい商品やデバイスの提案などが、アップセルの事例としては一般的です。アップセルの目的は、客単価の向上ですが、高い商品を利用してもらうためには、顧客の課題解決や目標達成に必須のものであることを理解してもらう必要があり、営業マンに高いスキルが求められます。

アップセルについては、以下の記事も詳しく解説しているのであわせてご確認ください。

アップセルとは？クロスセルとの違いや成功のポイント

ダウンセルとは

ダウンセルとは、顧客との商談中に現在提案している商材によい反応を示さない場合に、現状よりも下のグレードや価格の商材を提案する営業施策です。そのため、ダウンセルは売上をゼロにしないための施策といえるでしょう。

想定より安価にはなりますが、売上がゼロになることは回避できるため、ダウンセル実施による営業上のメリットは大きいです。また、顧客との接点をダウンセルで創出し、その後にアップセルやクロスセルへつなげられます。

クロスセルについて

クロスセルとは、顧客が現在利用中の商品やサービスとは別の商材を提案して成約につなげる営業施策です。例えば、現在利用中の商材のオプションなどを提案することが、クロスセルでは多くなります。

クロスセルの目的は、アップセル同様客単価の向上です。また、継続的に顧客との関係性を築ける点もメリットだといえるでしょう。顧客はすでに自社商材の価値を理解して利用しているため、クロスセルはアップセルやダウンセルよりも実施しやすいといわれています。

クロスセルについては、以下の記事でも触れているので参考にしてみてください。

アップセル・クロスセルの違いについて

アップセル・ダウンセルの効果的な手法

営業活動で闇雲にアップセル・ダウンセルを試みても成功する可能性は低いでしょう。アップセル・ダウンセルを実施する際には、以下のポイントに注意しながら進めることが大切です。

顧客視点に立った提案の実施

アップセルやダウンセルは、営業マンがゴリ押ししているように顧客に捉えられると、失敗する可能性が高くなります。顧客の課題や目標を把握し、それらの解決や実現につながる商材であることを腹落ちさせなければ、成約には結び付きません。
営業マンは自社の商品やサービスの特性を十分に理解し、顧客に対してどのようなメリットを与えられるかを意識して商談に臨むべきでしょう。

アップセル・ダウンセル実施対象の事前分別

アップセルやダウンセルを行う場合は、実施対象か否かの見極めが非常に重要です。商談中に見極めることは非常に難しいため、インサイドマーケティングなどを実施して顧客ニーズの把握を商談前に行っておけるとよいでしょう。

商談前に顧客が解決したい課題や達成したい目標を把握できれば、それらを解決する商材を提案すればアップセルやダウンセルの成功率が向上します。また「このお客さまにはアップセル・クロスセルを提案しよう」と事前に判別できれば、営業マンも落ち着いて対応することが可能です。

なお、インサイドマーケティングについては、以下の記事で開設しているのであわせてご確認ください。

インサイドセールスとは？テレアポとの違いや成功のポイント

営業代行の活用

アップセルやクロスセルは、営業マンに高いスキルが必要です。そのため、リソースが少ない企業や、営業マンの育成が思うようにいかない企業は、営業代行の活用をおすすめします。営業代行とは、自社スタッフの代わりに営業活動を実施してくれるサービスです。アポ取りやインサイドセールス、商談のクロージングなど、さまざまな営業活動のサポートを依頼できます。営業代行の概要やメリットについては、以下の記事でご確認ください。

営業代行とは？サービスを利用するメリットや費用相場をご紹介

まとめ

アップセルやクロスセルは、どちらも営業活動において非常に重要な施策です。顧客の状況やニーズに合わせて使いかけることで、客単価が向上し収益増加につなげられます。

アップセルやクロスセルを実施する際には、顧客視点に立った提案の実施と実施対象の事前分別が重要なポイントです。また、なかなかうまくいかない場合は、営業代行の活用もひとつの方法でしょう。

DRM（データリレーションマーケティング）の営業代行は、販売戦略や目的を十分理解したうえでアップセル・クロスセルを行うため、見込みの高いアポ取りを実現できる点が特徴です。またDRMは、その後の商談まで対応可能なので、貴社の営業活動をワンストップでご依頼いただけます。

営業代行によるアップセル・クロスセルを実現するため、ぜひDRMの営業代行をご活用ください。