テレアポで大きな成果を上げるためには、コツをつかむ必要があります。テレアポは断られることが多いため、数をこなす必要があることも事実ですが、できるだけ効率よく実施したいところでしょう。そこで今回は、テレアポ営業のコツとポイントを解説します。

テレアポ営業のコツは？

テレアポ営業で成約率を上げるためには、いくつかのコツがあります。ここではテレアポ営業のコツを3つ紹介するので、ぜひ実践してみてください。

要件は簡潔に伝える

テレアポは、基本的に顧客に好まれる行為ではありません。まともに取り合ってもらえず切られてしまうことも多いので、要件を簡潔に伝える必要があります。

そのため、テレアポ営業では、可能な限り1分程度で要件を伝えきることがコツです。ダラダラと商談に関係のない話をすることは、切られる確率が高まるため避けましょう。

メリハリのある話し方を心がける

テレアポ営業を実施するスタッフは、メリハリのある話し方を心がける必要があります。早口で何を言っているのかわからない話し方や、モゴモゴと活舌の悪い話し方をしていては、顧客の印象が悪くなり、電話を切られる可能性が高くなるからです。

テレアポ営業で顧客と話をする際には、ハキハキと活舌よく話すことはもちろん、重要な要件についてはゆっくり大きな声で話すよく話すなど、メリハリのある話し方を心がけましょう。また、声のトーンを低めにして落ち着いた雰囲気を演出することで、顧客に安心してもらえる可能性が高くなるためおすすめです。

顧客の不安を払拭し興味を持ってもらえるトークを身につける

テレアポ営業でアポイントを獲得するためには、一定のトーク力が求められます。テレアポ営業は飛び込み営業と同じように、初見の顧客と対話する必要があるため、自社がどのような会社なのか紹介して、不安を取り除くことが先決です。

次に「電話を早く切りたい」と思う顧客に興味を持ってもらうために「今後の参考にしてもらうために」「貴社にとって有益な情報を提供します」というトークで警戒心を下げ、顧客の課題解決につながりそうな情報を提供しましょう。

最後に、競合他社にも同様の情報を提供している旨を伝え、顧客の取り残されている感を煽ることで、アポイントにつながる可能性が高くなります。

テレアポ営業が上手い人がやっているポイント

テレアポ営業が上手い人は、成約につながりやすいポイントを押さえることで、成功率を上げているものです。ここでは、テレアポ営業が上手い人が実践している3つのポイントを紹介します。

ポイント1.顧客が対応しやすい時間を狙う

テレアポ営業が上手い人は、顧客が対応しやすいタイミングを見計らって電話をかけます。仕事が忙しい時間に電話がかかってきても、対応してもらえる可能性は低いからです。

職種や業界の事情などを考慮し、できるだけ忙しくない時間を調査してテレアポ営業を実施しましょう。また、相手が切りたがっている際には、引き止めずに別のタイミングであらためて連絡することが大切です。

ポイント2.トークスクリプトを準備する

テレアポ営業の上手い人は、顧客に応じて最適なトークや提案を行うことで成約率を上げています。テレアポの営業トークの型は、先ほど紹介したもの以外にも多くの種類があるので、自社の成功事例などを参考にいくつかのトークスクリプトを準備しておくとよいでしょう。

トークスクリプトを準備しておけば、落ち着いて対応できるので、自信をもってテレアポ営業が実施できるようになることもメリットです。

ポイント3.顧客の考える手間を省く

テレアポの上手い人は、あえて選択肢を減らすことで、顧客の考える手間を省きアポイントの獲得につなげます。顧客が自由に検討できる余地を与えてしまうと、すぐに決められず電話を切られてしまう可能性が高くなるからです。

例えばアポイントの日程を決める際には「いつがよいですか？」と尋ねるのではなく、選択肢を2つに絞り、顧客が考える手間を省いてあげることで即決しやすくなります。

テレアポ営業でうまくいかないならテレアポ代行を

テレアポ営業でアポイントの獲得や、その後の商談で成約につなげることは非常に難しいです。そのため、期待通りの成果が上がらない場合には、テレアポ代行の活用をおすすめします。

テレアポ代行とは、自社スタッフの代わりにテレアポ業務を実施してくれるサービスです。テレアポ業務に特化した高いスキルを持つスタッフが、アポ取りや商談を行うため、生産性の向上やコストカットなどの効果が期待できます。近年、営業リソースが少ない企業などを中心に導入が進んでいる状況です。

まとめ

テレアポ営業のコツは、以下の3つです。

・要件は簡潔に伝える
・メリハリのある話し方を心がける
・顧客の不安を払拭し興味を持ってもらえるトークを身につける

また、テレアポ営業の上手い人は、以下のポイントを押さえているため、こちらも実践してみましょう。

・顧客が対応しやすい時間を狙う
・トークスクリプトを準備する
・顧客の考える手間を省く

テレアポ営業でアポイントの獲得や成約につなげることは非常に難しいので、今回紹介した内容が役立てば何よりです。

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