テレアポ営業で大きな成果を上げるためには、ただ闇雲に架電数をこなすだけでなく、確実にアポイントへ繋げるための「コツ」をつかむことが重要です。断られることが多いテレアポだからこそ、1件1件のアプローチをできるだけ効率よく、かつ効果的に実施したいですよね。

そこで今回は、テレアポ営業の成約率を劇的に引き上げる話し方のコツと、トップセールス（テレアポが上手い人）が実践している行動のポイントを分かりやすく解説します。

テレアポ営業を成功に導く「話し方」のコツ3選

テレアポ営業で成約率を上げるためには、いくつかのコツがあります。ここではテレアポ営業のコツを3つ紹介するので、ぜひ実践してみてください。

 最初の「1分」で要件を簡潔に伝える

テレアポは、基本的に顧客に好まれる行為ではありません。まともに取り合ってもらえず切られてしまうことも多いので、要件を簡潔に伝える必要があります。

そのため、テレアポ営業では、可能な限り1分程度で要件を伝えきることがコツです。ダラダラと商談に関係のない話をすることは、切られる確率が高まるため避けましょう。

 声のトーンとメリハリで安心感を演出する

テレアポ営業を実施するスタッフは、メリハリのある話し方を心がける必要があります。早口で何を言っているのかわからない話し方や、モゴモゴと活舌の悪い話し方をしていては、顧客の印象が悪くなり、電話を切られる可能性が高くなるからです。

テレアポ営業で顧客と話をする際には、ハキハキと活舌よく話すことはもちろん、重要な要件についてはゆっくり大きな声で話すよく話すなど、メリハリのある話し方を心がけましょう。また、声のトーンを低めにして落ち着いた雰囲気を演出することで、顧客に安心してもらえる可能性が高くなるためおすすめです。

警戒心を解き、有益な情報で惹きつける

初見の顧客は警戒しているため、まずは自社が怪しい会社ではないことを端的に伝えて不安を払拭します。

その上で、「早く電話を切りたい」と思っている相手に対し、「今後のご参考に」「貴社にとって有益な情報です」と伝えることで警戒心を下げましょう。「他社様もこの情報で課題を解決されています」と競合の話題を少し出すことで、「話を聞かないと取り残されるかも」という心理が働き、アポイントに繋がりやすくなります。

テレアポ営業が上手い人が実践している3つのポイント

テレアポ営業が上手い人は、成約につながりやすいポイントを押さえることで、成功率を上げているものです。ここでは、テレアポ営業が上手い人が実践している3つのポイントを紹介します。

ポイント1.顧客が対応しやすい時間を狙う

テレアポ営業が上手い人は、顧客が対応しやすいタイミングを見計らって電話をかけます。仕事が忙しい時間に電話がかかってきても、対応してもらえる可能性は低いからです。

職種や業界の事情などを考慮し、できるだけ忙しくない時間を調査してテレアポ営業を実施しましょう。また、相手が切りたがっている際には、引き止めずに別のタイミングであらためて連絡することが大切です。

ポイント2.トークスクリプトを準備する

テレアポ営業の上手い人は、顧客に応じて最適なトークや提案を行うことで成約率を上げています。テレアポの営業トークの型は、先ほど紹介したもの以外にも多くの種類があるので、自社の成功事例などを参考にいくつかのトークスクリプトを準備しておくとよいでしょう。

トークスクリプトを準備しておけば、落ち着いて対応できるので、自信をもってテレアポ営業が実施できるようになることもメリットです。

ポイント3.顧客の考える手間を省く

テレアポの上手い人は、あえて選択肢を減らすことで、顧客の考える手間を省きアポイントの獲得につなげます。顧客が自由に検討できる余地を与えてしまうと、すぐに決められず電話を切られてしまう可能性が高くなるからです。

例えばアポイントの日程を決める際には「いつがよいですか？」と尋ねるのではなく、選択肢を2つに絞り、顧客が考える手間を省いてあげることで即決しやすくなります。

テレアポ営業でうまくいかないならテレアポ代行を

ここまでコツを解説してきましたが、自社内でテレアポのノウハウを蓄積し、実際にアポイントから商談・成約へと繋げるのは非常に難易度が高いのが現実です。 もし「自社のリソースだけでは期待通りの成果が上がらない」「営業マンが疲弊している」とお悩みの場合は、テレアポ代行の活用を強くおすすめします。

テレアポ代行とは、自社スタッフの代わりにテレアポ業務を実施してくれるサービスです。

テレアポ業務に特化した高いスキルを持つスタッフが、アポ取りや商談を行うため、生産性の向上やコストカットなどの効果が期待できます。近年、営業リソースが少ない企業などを中心に導入が進んでいる状況です。

まとめ

テレアポ営業の成功率を高めるためのコツとポイントは以下の通りです。

【話し方のコツ】

• 最初の1分で要件を簡潔に伝える

• メリハリのある話し方で安心感を与える

• 顧客の不安を払拭し、有益な情報で興味を惹く

【上手い人が実践するポイント】

• 顧客が対応しやすい時間を狙って架電する

• 想定されるトークスクリプトを準備しておく

• 選択肢を絞り、顧客の考える手間を省く

自社でのテレアポ業務に限界を感じた際は、プロの力を借りるのも一つの有効な手段です。 DRM（データリレーションマーケティング）では、専門性の高い商材であっても最適な営業戦略をご提案いたします。テレアポ代行によるアポイント獲得から、その後の商談まで、貴社の営業活動をワンストップでお任せいただけます。まずはお気軽にご相談ください。