b to b営業は売上規模が大きいため、企業の収益に直結する重要な活動です。しかし、b to b営業は非常に難しいので、成功させるためには高いスキルが要求されるでしょう。今回はb to b営業で営業マンが意識しておくべきことを解説します。　

b to b営業とは

b to b営業は法人相手に行う営業活動のことです。企業の課題解決や事業計画達成に寄与する商品やサービス、ソリューションなどを提案し、成約に結び付けることで企業の収益に貢献することが、b to b営業のミッションになります。

b to b営業はb to c営業とは異なり、アプローチできるターゲットの数が少ないため、事前に顧客リサーチを行うなど、万全の体制で臨まなくてはいけません。また、b to b営業はキーパーソンが複数存在する点も特徴です。そのため、最終的な決裁権を持つキーパーソンに会うために、何度も商談を繰り返すこともよくあります。
b to b営業で扱う商材は、b to c営業のものと比べ客単価は高いことが一般的です。また、継続的に利用する商材も多いため、良好な関係性を築くことが営業マンには求められます。

なお、b to b営業とb to c営業の違いについては、以下の記事で詳しく紹介しているので、あわせてご確認ください。

BtoCに強い営業代行の選び方！BtoBとの違いとは？

b to b 営業で成功しやすい営業方法

b to b営業は成約につなげることが難しいです。ここでは、b to b営業で成功しやすい営業方法をご紹介します。

見込みが高い顧客リストの作成

b to b営業を成約につなげるためには、見込みが高い顧客リストの作成が必要です。見込みが低い顧客と商談を行っても、いたずらに工数を使うだけで収益にはつながらない可能性が高いでしょう。

普段から顧客ニーズの調査や課題などのヒアリング、マーケティングを行い、顧客ごとのステータスを管理しておくことが大切です。b to b営業において、限られたリソースで最大限の効果を上げるためには、見込みの高い顧客リストの作成が欠かせません。

顧客の信頼を獲得しクロージングにつなげる

b to b営業で成功するためには、顧客の課題や問題を把握し、それらを解決できる商品やサービス、ソリューションを提案することが必須です。そのためには、営業マンが顧客との商談中に自然にニーズや課題を聞き出すことはもちろん、事前調査も行ったうえで、何が必要なのかを把握しておかなくてはいけません。

顧客の課題解決を実現するために、自社の商材をどのように活用するべきか検討して商談に臨みましょう。また、商談をクロージングさせるためには、自社商材を活用して課題解決につながることを顧客にイメージさせることが重要です。具体的な導入メリットを提示して顧客の不安を下げることも、b to b営業を成功させるためには、欠かせない活動といえるでしょう。

自社商材の知識を高め成約につながるポイントをつかむ

b to b 営業では、顧客から専門的な質問を受けるケースが多いです。そのため、営業マンには自社商材への深い知識が求められます。また、業界に関する知識を入手し、トレンドを把握していなければ、成約につなげるのは難しいでしょう。

自社商品の特徴やメリットを把握し、市場トレンドにマッチした方法の提案をすることで、b to b 営業が成功する確率を上げられます。

b to b 営業で気をつけること

b to b 営業を実施する際には、いくつか注意するべきポイントがあります。ここでは、b to b 営業で営業マンが意識しておくべきことを確認しておきましょう。

最終的な決裁者を見極め商談に持ち込むこと

b to b 営業には複数のキーパーソンが存在しますが、営業相手の顧客が決裁権を持っているとは限りません。そのため、b to b 営業を成功させるためには、最終的な決裁権とアポイントを取り、商談をクロージングさせることが必要です。

しかし、いきなり決裁権を持つキーパーソンと商談に持ち込めるケースは少ないので、まずは目の前の顧客から信用を勝ち取り、詳細な情報を収集することからはじめましょう。

自社商材のゴリ押しにならないようにすること

b to b 営業の目的は自社の収益拡大と、顧客の課題解決です。そのため、顧客ファーストの目線で提案を行うことが、b to b 営業には欠かせません。

自社商材の特徴やメリットを紹介するだけでは、成約につながらないばかりか、場合によってはゴリ押しと捉えられる可能性もあるでしょう。自社の商材をどのように活用して、どのような形で顧客の課題解決につながるのかイメージしてもらうことが大切です。

b to b 営業がうまくいかない場合は営業代行を活用すること

b to b 営業がうまくいかない場合は、営業代行を利用するのもひとつの方法でしょう。営業代行とは、自社営業マンの代わりさまざまな営業活動を実施してくれるサービスです。テレアポやDM配送、商談など、さまざまな業務を代行してくれるため、営業リソースが少ない、優秀な営業マンが少ない企業などが、近年積極的に営業代行を導入しています。

なお、営業代行については以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

営業代行とは？サービスを利用するメリットや費用相場をご紹介

まとめ

b to b 営業を実施する営業マンは、最終決裁権を持つキーパーソンと商談することが大切です。また、顧客の課題解決につながる自社商材の活用方法を提案し、信頼を得ることもb to b 営業を行う営業マンには求められます。b to b 営業の成功には、高いスキルが必要です。
そのため、なかなかうまくいかない場合は、営業代行を導入することもひとつの方法といえるでしょう。

DRM（データリレーションマーケティング）の営業代行は、b to bだけでなくb to cも対応いたします。DRMはテレアポだけでなく、エンドユーザーへのヒアリング・分析を行い、特典やサービス展開など、次の手を打つための判断材料を提供することが可能です。また、DRMの営業代行であれば、商談も対応できます。b to b営業を効率化したいとお考えの場合は、ぜひお気軽にご相談ください。