BtoBとは？BtoCやCtoCとの違いは何？営業の仕方も含めて解説

2023年1月18日営業ノウハウ

BtoBとは「Business to Business」の略で、企業間取引を意味するビジネス用語です。読み方は「ビートゥービー」で、「B2B」と表記されることもあります。よく似た言葉にBtoC（企業と個人の取引）やCtoC（個人間の取引）があり、違いを理解しておきたいところです。

ここではBtoBとはどのようなものなのか、BtoCやCtoCとの違いや営業の仕方も含めて解説します。

Table of Contents

BtoBとは

BtoBとは「Business to Business」の略語であり、企業間取引を意味するビジネス用語です。BtoBは「ビートゥービー」もしくは「ビーツービー」と読みます。また「B2B」と表記されることもあるため覚えておきましょう。

例えば、BtoB営業であれば法人営業、BtoBビジネスであれば法人向けビジネスを意味します。

BtoCやCtoCの違い

BtoBとよく似た言葉として、BtoCとCtoCという言葉もあります。それぞれの意味を確認し、違いを理解しておきましょう。

BtoCとは

BtoCとは「Business to Consumer」の略語で、企業と一般消費者（個人）の取引を意味するビジネス用語です。BtoCは「B2C」と表記することもあり「ビートゥーシー」や「ビーツーシー」と読みます。いわゆる「コンシューマー向け」と言い換えられる言葉が、BtoCといえるでしょう。

例えば、コンビニや家電量販店などの小売業は、BtoCビジネスといえます。したがって、BtoBとBtoCでは顧客の対象が異なるわけです。

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CtoCとは

CtoCとは「Customer to Customer」の略語で、一般消費者同士の取引を意味するビジネス用語です。CtoCは「シートゥーシー」や「シーツーシー」と読み「C2C」と表記されることもあります。

CtoCは比較的新しい言葉で、一般消費者が別の一般消費者にものを販売するCtoCビジネスの広がりによって、ビジネスで利用される機会が増えました。

例えば、古くはフリーマーケット、近年はメルカリをはじめとするオンラインフリマサービスが、CtoCビジネスの代表事例といえるでしょう。

BtoB・BtoC・CtoCの違いを一覧表で確認

BtoB・BtoC・CtoCの違いを一覧表で整理すると、以下のようになります。

用語	読み方	取引の形	代表例
BtoB（B2B）	ビートゥービー	企業 → 企業	部品メーカー、業務システム、コンサルティング
BtoC（B2C）	ビートゥーシー	企業 → 個人（一般消費者）	小売店、ECサイト、飲食店
CtoC（C2C）	シートゥーシー	個人 → 個人	フリマアプリ、ネットオークション

「to」の前が売り手、後ろが買い手を表していると覚えると、初めて見る用語でも意味を推測しやすくなります。

BtoB営業は他の営業と仕事内容が変わってくる？

企業向けに実施するBtoB営業は、他の営業とは仕事内容が大きく異なる点は特徴です。ここでは、BtoC営業との違いについて解説します。

取り扱う商材

BtoB営業とBtoC営業では、取り扱う商材が異なるケースが多いです。

BtoB営業は取引先が法人となるため、商品を製造するための原料や部品なども含まれます。また、商品を開発するための機械やロボット、業務効率化を実現するさまざまなソフトウェア・アプリなど、多岐にわたる点が特徴です。また、各種研修やコンサルなどの、大人数向けの知的商材なども含まれます。

一方、BtoC営業で扱う商材は、基本的にプロダクトとして一般流通するものがほとんどです。例えば、食品や衣料品、薬品、スマホやパソコン、ゲーム機などのデバイス、TVや冷蔵庫といった家電、旅行などが挙げられます。

客単価

BtoB営業は、法人向けの商材を扱う性質上、客単価の高い商材が多いです。例えば、BtoB向けのSaaSソリューションの場合、1アカウントが10,000円/月で1,000名の従業員が使用すると、1,000万円/月の売上になります。

したがって、BtoB営業を実施する企業は、顧客ターゲットを絞り、時間をかけて営業活動を行うことが一般的です。

一方、BtoC営業の場合は顧客数が多い反面、客単価はBtoB営業に比べて低くなります。そのため、一定のセグメントに向けて効率よく訴求できる営業方法を実施しなくてはいけません。

意思決定者

BtoB営業の意思決定者は、企業の経営者や役員、部長などが対象になることが一般的です。そのため、これらのキーマンといかに早く接触して、意思決定させるかがBtoB営業の腕の見せどころだといえるでしょう。

BtoB営業では、最初から意思決定者と接触できることは少ないため、時間をかけて営業を行い、良好な関係性を構築する必要があります。

一方、BtoC営業における意思決定者は個人となるため、その場で即決することも珍しくありません。そのため、自ずと成約までのリードタイムも短くなります。

BtoB営業で営業マンが意識しておくべきこと

BtoBやBtoC以外の派生用語

BtoB・BtoC・CtoC以外にも、取引の形を表す派生用語が数多く使われています。あわせて覚えておくと便利です。

用語	正式名称	意味・代表例
DtoC（D2C）	Direct to Consumer	メーカーが小売店を介さず、ECサイトなどで消費者に直接販売する形です。
BtoG	Business to Government	企業と国・自治体の取引です。公共事業の入札などが該当します。
BtoE	Business to Employee	企業が従業員向けに商品やサービスを提供する形です。社員食堂や福利厚生サービスが該当します。
BtoBtoC	Business to Business to Consumer	企業間取引を経由して消費者に届く形です。ECモールに出店するメーカーなどが該当します。
CtoB	Consumer to Business	個人が企業に商品やスキルを提供する形です。インフルエンサーによる広告協力などが該当します。