近年、営業手法のひとつとして、インサイドセールスに注目が集まっています。インサイドセールスでは、従来の営業形態に比べ効率よく営業活動を行うことが可能です。今回はインサイドセールスの概要やテレアポとの違い、成功のポイントを解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、客先に出向かないタイプの営業活動です。テレアポやメール（DM）、SNSやWeb会議システムなどを活用した営業活動が、インサイドセールスの事例として挙げられます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは3つ

インサイドセールスとフィールドセールスでは、大きく3つの違いがあります。

まず、インサイドセールスは基本的にオフィスやリモートワークの場合は自宅などから業務を行うため、フィールドセールスのような移動時間は必要ありません。
そのため、インサイドセールスのほうがフィールドセールスに比べて、多くの顧客に対して営業活動を行うことが可能です。

次に、インサイドセールスでは顧客と商談前に接点を持てるため、事前に課題や問題点などの情報収集が行えます。フィールドセールスは顧客先での営業活動が基本になるため、まだ成約の確度が低い状態で商談に臨むことも多いですが、インサイドセールスであれば見込みが高い顧客とだけ商談を行うことも可能です。

そして、インサイドセールスとフィールドセールスでは、業務担当者が異なる場合もあります。フィールドセールスでは営業マンが顧客との商談を行うことが一般的です。これに対し、インサイドセールスでは顧客からの情報収集やDMの発送、テレアポなどの業務がメインになるため、事務職員がバックオフィスのサポートを行うことも多くなります。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスは、テレアポと混同されることが多いです。

テレアポは、顧客に打電して商品やサービスの紹介を行い、商談に結び付ける（アポイントを取る）ことがミッションです。ただしテレアポの場合は、担当者が電話上で商談を成約まで持っていくケースもあります。

これに対してインサイドセールスは、テレアポやDMなどのアポイント業務をはじめ、顧客からの情報収集といったマーケティング業務や関係性の強化、商談を実施する営業活動など、幅広く業務を行う点が特徴です。そのため、テレアポ担当者はフィールドセールスと連携して、商談は営業マンが担当するなど、役割分担されています。

また、テレアポは顧客へのアポ取りと商品やサービスの成約がおもなミッションですが、インサイドセールスではこれに加え、顧客からの情報収集や関係性の構築・強化などが含まれ、より長期的な接点を持つことが違いです。

なお、テレアポについては以下の記事でも解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

テレアポ営業のコツとポイント

インサイドセールスを成功させるポイント

インサイドセールスを成功させるためには、以下のポイントを押さえる必要があります。それぞれの内容を確認しておきましょう。

ポイント1.社内における情報共有の徹底

インサイドセールスの業務はアポ取りから顧客情報の収集、関係性構築、商談と幅広く、それぞれ担当するスタッフが異なることは普通です。そのため、スタッフ間の情報共有を綿密に行わなければ、大きな効果は期待できません。スタッフ間の情報共有をスムーズに行える仕組みをつくることが、インサイドセールスの成功には不可欠です。

ポイント2.リードナーチャリングの実施

インサイドセールスには、自社の商品やサービスにまったく興味のない顧客を、成約の見込みが高い顧客へ育成するリードナーチャリングの実施が必要です。リードナーチャリングを行う方法としては、メルマガやDM、SNS、自社セミナーなどが挙げられます。顧客との関係性を強化し、ファンになってもらうためのリードナーチャリングは、インサイドセールスの成功には欠かせない活動です。

ポイント3.ITツールや営業代行の活用

インサイドマーケティングを効率化するための、ITツールを活用することも大切です。例えば、顧客管理を効率化するCRMや営業支援ツールであるSFAなどを導入することで、インサイドマーケティングの生産性を高める効果が期待できます。

また、インサイドマーケティングに慣れておらず、ノウハウが少ない企業の場合、営業代行の活用もひとつの方法です。営業代行とは、自社スタッフの代わりにさまざまな営業活動を行ってくれるサービスで、インサイドマーケティングを受け持ってくれる業者も多くあります。営業リソースが少ない企業で、インサイドマーケティングを導入したいという場合は、営業代行を活用するのがおすすめです。

まとめ

顧客のもとへ直接赴かなくても行えるインサイドセールスは、事前に顧客情報を入手し関係性を強化した状態で商談を実施できるため、成約率の向上を期待できる点がメリットです。

ただし、インサイドマーケティングを成功させるためには、以下のポイントにも留意する必要があります。

・社内における情報共有の徹底
・リードナーチャリングの実施
・ITツールや営業代行の活用

なお、DRM（データリレーションマーケティング）が提供するインサイドセールス代行サービスを導入することで、見込みの高いアポ獲得につなげられます。DRMのインサイドセールス代行サービスは、その後の商談まで対応可能です。 アポ取りから商談成約までワンストップでお任せいただけます。