2023年2月17日 マーケティング
インサイドセールスとは、どのような営業活動なのでしょうか。近年、導入する企業は増えていますが、内容を正確に把握できていないケースも散見されます。そこで今回は、インサイドセールとはどのようなものなのか、マーケティングにおける導入メリット・デメリットや事例などをわかりやすくご紹介します。
目次
インサイドセールスとは、テレアポやメール、SNSやWeb会議システムなどを活用した、客先に出向かずに営業活動を行う手法です。近年、新型コロナウイルスの影響もあり、顧客と直接商談を行う機会が減少傾向にあるため、インサイドセールスを実施する企業が増えています。
インサイドセールスの種類は、大きく以下の4種類です。
・リード発掘型:新規顧客を獲得するためのインサイドマーケティング
・リード育成型:リードナーチャリング(顧客の育成)を実施するためのインサイドマーケティング
・クロージング特化型:商談を成約に結び付けるためのインサイドマーケティング
・フィールドセールス協業型:フィールドセールスの担当者と連携して行うインサイドセールス
なお、インサイドセールスの種類については、以下記事の内容も参考にしてみてください。
ここでは、アウトサイドセールスとテレアポとの違いについて解説します。
アウトサイドセールスとは、飛び込み営業など、営業マンが顧客のもとへ実際に赴き、商談を取り付ける営業活動です。インサイドセールスの場合、メールや電話、Web会議を使った営業活動がメインとなるため、移動時間や交通費が不要な点や、より多くの顧客にアプローチできる点が、アウトサイドセールスとの違いといえるでしょう。
一方、テレアポとは、電話を使って顧客にアポイントをとる営業活動で、商談の機会創出や成約が目的です。インサイドセールスにも同様の目的が含まれますが、リードナーチャリングや関係性の構築、課題のヒアリングなど、その他の目的が多く含まれる点が、テレアポとの違いだといえます。
なお、インサイドセールスとその他の営業活動との違いについては、以下記事の内容もあわせてご確認ください。
インサイドセールスのおもなメリットは、以下の通りです。
・移動時間が不要
・交通費が不要
・顧客の課題を可視化できる
・顧客を評価しやすい
インサイドセールスは、営業マンが顧客のもとへ移動する時間が不要なので、1日に商談できる数を増やせる点がメリットです。空いた時間を資料作成など、別の業務に充てられます。
また、交通費も不要で、リモートワークであれば事務所も不要なため、コストカットにつなげることも可能です。さらに、インサイドセールスは顧客と密接にコミュニケーションをとることによって、事前に課題をヒアリングしたり、関係性を強化したりできるため、成約につなげやすい点も大きなメリットだといえます。
一方、インサイドセールスには、以下のようなデメリットもあるため注意が必要です。
・ノウハウやスキルが必要なため、立ち上げるハードルが高い
・顧客とのコミュニケーションが希薄になりがち
インサイドセールスの導入事例として、ここではアウトバウンド型インサイドセールスをご紹介します。
アウトバウンド型インサイドセールスとは、簡単に説明すれば、オンラインの飛び込み営業のようなものだといえるでしょう。メールや電話、Web会議システムなどで、インサイドセールスの担当者が顧客にアポ取りや商談を行う、顧客のもとへ訪問しない営業活動です。
なお、アウトバウンド型インサイドセールスについては、以下記事の内容もあわせてご確認ください。
アウトバウンド型インサイドセールスとは?具体的な手順をわかりやすく解説
インサイドセールスを実施する際には、以下のようなツールの活用がおすすめです。
・MAツール::「Marketing Automation」ツールの略語で、顧客管理や育成、メール配信など、多岐にわたる機能を有する点が特徴
・SFAツール:SFA「Sales Force Automation」の略称で、営業案件の進捗状況を可視化する営業支援ツール
・名刺管理ツール:営業マンが取得した名刺情報を社内で一元管理し、顧客リストを作成できるツール
・Web会議システム:ZoomやMicrosoft Teamsなどのオンライン会議を実施できるツール
など
インサイドセールスは、多くの顧客に効率よくアプローチでき、かつ費用対効果の高い営業手法です。ただし、成功させるためには、スキルや経験が必要なため、導入ハードルは決して低いとはいえません。そのため、営業代行の活用を視野に入れることも大切です。
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