インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いとは？

2023年2月15日マーケティング

インサイドセールス（内勤営業）とアウトサイドセールス（外勤営業）は、どちらも企業にとって重要な活動ですが、両者の違いを理解できていない方も多いでしょう。

ここでは、インサイドセールス（内勤営業）とアウトサイドセールス（外勤営業）の違いを解説します。

インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いとは？

まず、インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いを理解するために、それぞれがどのような営業活動であるかについて解説します。

インサイドセールス（内勤営業）とは

インサイドセールスとは、客先に出向かないスタイルの営業活動です。テレアポやメール、SNSやWeb会議システムなどを活用した営業活動が、インサイドセールスの事例だといえるでしょう。

なお、インサイドセールスについては、以下記事の内容も参考にしてみてください。

インサイドセールスとは？テレアポとの違いや成功のポイント

アウトサイドセールス（外勤営業）とは

アウトサイドセールスとは、営業マンが顧客のもとへ実際に赴き、商談を取り付ける営業活動です。いわゆる飛び込み営業と呼ばれる手法が、アウトサイドセールスの代表例といえます。

しかし近年、新型コロナウイルスの影響により、飛び込み営業などに取り次がない企業も増えており、前述したインサイドセールスに注力する傾向が高まっている状況です。

インサイドセールスとアウトサイドセールスのどちらを重視するべき？

インサイドセールスとアウトサイドセールスは、どちらに比重を置いて営業活動を行うべきでしょうか。ここでは、両者の違いに関する理解を深めるため、それぞれのメリット・デメリットについて解説します。

インサイドセールス（内勤営業）のメリット・デメリット

インサイドセールスは基本的にデスクワークのため、アウトサイドセールスのような移動時間が不要です。そのため、インサイドセールスのほうが、同じ時間内に実施できるアポ取りの回数も必然的に多くなります。

また、インサイドセールスは商談前の顧客とタッチポイントが創出できるため、事前に課題や問題点を把握でき、成約につながりやすい提案を行える点もメリットです。さらに、顧客との関係性を強化し、継続的な取引が行いやすい点も魅力だといえるでしょう。

一方、インサイドセールスの担当者にはマーケティングスキルや分析力など、専門的なノウハウやスキルが必要です。また、アウトサイドセールに比べ、顧客とのコミュニケーションが希薄になりがちな点もデメリットだといえるでしょう。

そのため、インサイドセールスの担当者は、顧客と適切なタイミングでコミュニケーションを取れるよう意識しなくてはいけません。

インサイドセールスとは？導入メリット・デメリットや事例を紹介

アウトサイドセールス（外勤営業）のメリット・デメリット

アウトサイドセールスのメリットは、なんといっても顧客と直接対面して商談が行える点です。電話やメールでは伝えられない、自社の商品やサービスの魅力を存分に伝えられるでしょう。また、顧客と密接にコミュニケーションが取れることも、アウトサイドセールスならではのメリットです。

ただし、アウトサイドセールスは、顧客のもとにいきなり押しかけることになるため、成功する確率は非常に低い点がデメリットだといえます。場合によっては、厳しい言葉をかけられることもあり、精神的にもキツイといわざるをえません。また、成約の確度が低い状態で商談に臨まなくてはいけない点もデメリットです。

インサイドセールスとアウトサイドセールスのハイブリッド型が理想

前述した通り、インサイドセールスとアウトサイドセールスには、それぞれ一長一短があります。そのため、両者のメリット・デメリットを補完しあえるハイブリッド型の営業活動の実施が理想的だといえるでしょう。

例えば、インサイドセールスの担当者が見込み顧客のナーチャリングを行い、成約の確度が高くなった段階で、フィールドセールスの担当者にトスアップすることによって、成約率を上げることが可能です。顧客との関係性が強化され、課題や問題点といった情報をヒアリングした状態で、対面による商材の魅力を説明できれば、顧客の満足感が増し、納得した形で商材を導入してもらえるでしょう。

また、インサイドセールスだけでは希薄になりがちな顧客とのコミュニケーションも、アウトサイドセールスの担当者が定期的に訪問することによって、より密接に行うことが可能です。