近年、アウトバウンド型インサイドセールスが注目を集めています。しかし、どのような営業手法なのか、知らない方も多いでしょう。そこで今回は、アウトバンド型インサイドセールスがどのようなものなのか、具体的な手順をわかりやすく解説します。

インサイドセールスの種類は主に2つ

インサイドセールスとは、DM発送やWeb会議を活用した商談、お問い合わせフォームなどのツールを活用する、客先に訪問しない形の営業活動です。インサイドセールスは主に2つの種類がありますが、インバウンドとアウトバウンドという言葉について理解しておく必要もあるため、あわせて解説します。

インバウンド型営業とアウトバウンド型営業の違い

インバウンド営業とは、顧客自身が自社の商品やサービスにアプローチしてくれる営業活動のことです。「インバウンド需要」が、日本へ訪れる海外からの旅行者をターゲットにしたものであることをイメージするとわかりやすいでしょう。

一方、アウトバンド型営業とは、営業マンが顧客のもとに赴き、アポ取りや商談などを行う営業活動です。自社のターゲットとなる顧客に対して、能動的なアプローチを行います。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、インバウンド型インサイドセールスとアウトバウンド型インサイドセールスの2種類にわけられます。

インバウンド型インサイドセールスとは、Webマーケティングや各種Webメディア、広告などを活用することによって、顧客側から資料請求や商品説明の場を要求するよう促す営業活動です。Webサイトへの記事、広告展開を行い、自社のホームページやランディングページなどへ誘導し、資料請求やお問い合わせにつなげるケースが一般的だといえるでしょう。

もうひとつのアウトバンド型インサイドセールスについては、次章で解説します。

アウトバウンド型のインサイドセールスとは？

アウトバウンド型インサイドセールスとは、メールやテレアポ、Web会議システムなどを活用し、企業側から顧客にアプローチをかけ、アポイントや商談の機会を得る営業活動です。

顧客のもとへ訪問しない、オンラインの飛び込み営業だと考えると、イメージしやすいでしょう。

新型コロナウイルスの影響で、顧客のもとへ直接赴くことができなくなったことをきっかけに、アウトバンド型インサイドセールスに注力しはじめる企業が増えました。アウトバンド型インサイドセールスは、その場でアポ取りを行なったり、場合によっては即商談に持ち込めたりする点が特徴です。

アウトバウンド型インサイドセールスのメリット・デメリット

アウトバンド型インサイドセールスを実施する際には、事前にメリット・デメリットを確認しておくべきです。それぞれについて解説します。

アウトバウンド型インサイドセールスのメリット

アウトバウンド型インサイドセールスは、客先に赴く必要がないため、移動時間や交通費などのコストを大幅に削減できる点がメリットです。これまで移動に充てていた時間は、営業活動やトークスクリプト・提案資料の作成などに使えるようになり、生産性が高まります。

また、アウトバンド型インサイドセールスは、場所に関係なくどのような企業にでもアプローチできるため、多くの顧客に営業をかけられる点もメリットです。営業活動に充てられる時間も増えるため、リードを獲得できる確率も自ずと高くなるでしょう。

アウトバウンド型インサイドセールスのデメリット

アウトバウンド型インサイドセールスは、非対面とはいえ電話などで直接顧客と話をする機会も多いため、精神的な負担が重い点がデメリットです。飛び込み営業であることに変わりはないため、断られることが基本であることを肝に銘じたうえで、取り組む必要があります。

また、アポ獲得率を上げるためには、精度の高い見込みリストの作成が必須です。多くの顧客に闇雲に営業していても高い効果は得られないため、見込みリストの質が営業成績に直結するといっても過言ではありません。

アウトバウンド型インサイドセールスを実施する具体的な手順

アウトバンド型インサイドセールスを実施するためには、以下4つの手順で進めましょう。

ステップ1.見込みリストの作成

アウトバンド型インサイドセールスを実施する際には、まず見込みリストを作成しましょう。

アタック先の企業名や担当者はもちろん、連絡先や課題などをリスト化しておくと、選別しやすくなります。

ステップ2.トークスクリプトの作成

次に顧客の種類や課題に応じたトークスクリプトを作成します。自社営業マンのトーク内容や顧客の反応などを分析し、さまざまなパターンのトークスクリプトを準備しましょう。

トークスクリプトを準備しておけば、アポ取りの際も落ち着いて話ができるため、獲得率が高くなります。

ステップ3.営業体制の構築

実際に営業活動を行う体制を構築します。例えば、テレアポやDMは外注化するなど、社内ですべて完結させる以外の方法も検討しましょう。特にリソースが少ない企業においては、営業代行などの活用も視野に入れるべきです。

営業代行については、以下の記事で詳しく解説しています。あわせてご確認ください。

営業代行とは？サービスを利用するメリットや費用相場をご紹介

営業代行を活用しやすい業種と業者選びの秘訣

ステップ4.営業支援ツールの導入を検討

アウトバンド型インサイドセールスを実施する場合、担当者の業務負荷が重くなるケースが多いです。そのため、CRMツールやSFAといった営業支援ツールを導入し、業務改善を行うことによって、業務負荷を減らす活動も必要になります。

まとめ

アウトバンド型インサイドセールスは、効率よく営業活動が行える手法のため、多くの企業が注力しはじめています。また、インバウンド型インサイドセールスや、従来のアウトサイドセールスと組み合わせることによって、さらに効果を高めることが可能です。ぜひ、アウトバンド型インサイドセールスに取り組んでみてください。

インサイドセールスにおける課題解決は、DRM（データリレーションマーケティング）へご相談ください。アウトバウンド、インバウンドどちらの手法も活用し、成約率の高いアポ取りから、その後の商談まで対応可能です。